Как написать продающую историю

.

Одним из самых сильных инструментов маркетинга является продающая история. Через нее мы знакомим читателя с нашей философией и ценностями. Через нее показываем, как мы прекрасно понимаем его состояние, стремления, ведь мы и сами были когда-то в такой же ситуации. Через нее показываем, что нам можно доверять.

.

Правильная история выстраивается вокруг определённого проекта и пишется для определённой целевой аудитории. Так, даже рамках одного проекта мы не можем одной историей одинаково эффективно зацепить как аудиторию, стремящуюся к духовному саморазвитию, так и аудиторию, стремящуюся создать свой бизнес. Нам придется создать две разных истории.

Это не значит, что мы будем выдумывать или подтасовывать факты, просто в разных историях дадим акцент на разные стороны нашей жизни и будем использовать сленг нашей ЦА.

Для предпринимателей и спикеров история — самый верный доступ к сердцу слушателей. С помощью нее мы показываем, как проведем клиента из точка А в точку Б, из его первоначального состояние в то, куда он стремится попасть.

Правильные истории не вызывают сопротивление, их хочется слушать, они вызывают эмоции. Большинство покупок в мире совершается как раз на эмоциях.

.

Одна из основных задач истории — вызвать доверие клиента. Он должен понимать, что именно с помощью вашего продукта сможет решить свою проблему.

В качестве инструмента убеждения можно использовать как собственную трансформацию, свой путь из его текущего положения в желаемое, так и трансформацию ваших клиентов/учеников. Второму варианту я отдаю большее предпочтение. Результаты ваших учеников, а не собственные — то, что вы должны рекламировать.

История должна давать возможность сделать собственные выводы. Их люди ценят гораздо больше навязанных. Рассказывая историю, только проложите маршрут, но выводы читатель пусть сделает самостоятельно.

Захватывающая история вовлекает, заставляет переживать ваши эмоции, подключает воображение. Такие истории запоминают и пересказывают. Они вызывают чувство доверии и симпатии. Здесь можно использовать прием эмоциональных горок. Пусть слушатель переживет вместе с вами взлеты и падения, трудности и удачи, белые и черные полосы жизни.

Задействуйте оба полушария читателя. Используйте как эмоции, так и логику. Яркие образы разбавляйте сухими фактами и статистикой. Только следите за тем, чтобы цифры были реальными и правдоподобными, иначе даже минимально сомнение может испортить весь эффект.

.

Для написания истории необходимо 5 элементов: герой, сюжет, детали, эмоции, вывод.

Клиентам не столько важен ваш опыт и награды, сколько история ─ с сюжетом, конфликтом, с завязкой и развязкой. Они хотят видеть сильного героя со своими принципами и ценностями, преодолевшего все преграды на пути к цели.

В вас он должен узнавать себя и понимать, что сможет добиться такого же результата.

.

В инфобизнесе популярна так называемая «История Золушки», когда рассказчик показывает, как жалко вел свое существование, но однажды решившись поменять все, сделал вызов системе. Преодолев десятки трудностей, взлетов и падений, он все же не сдался и добился того, что есть у него сейчас.

Это действительно рабочая техника, но не нужно воспринимать все буквально, доводя все до абсурда. Буквально недавно видел историю бомжа, ставшего миллионером. По моему, перебор.

Просто покажите читателю, что вы свой. Что знаете о его трудностях не понаслышке, потому что сами были в такой же ситуации не так давно.

Расскажите о событиях, которые подвигли вас к решению изменить свою жизнь. Это может быть что-то негативное. Например однажды проснувшись, осознали, что у вас несколько просроченных кредитов, должны кучу денег друзьям, за аренду квартиры необходимо было заплатить еще на прошлой неделе, в кармане осталась последняя сотка на еду, а бизнес работает в убытки. Это стало переломным моментом, вы решили взять себя в руки, разработали план и начали решительно действовать.

Или что-то позитивное. Например однажды, на бизнес-конференции в Нью-Йорке вы познакомились с гениальным предпринимателем, который раскрыл вам глаза. До этого вы считали себя довольно успешным. Квартира, машина, хватает денег на нормальную еду. Но он показал, какой вы на самом деле ребенок, просто играющий в песочнице рядом со взрослыми дядями, которые делают настоящий бизнес. Вернувшись, вы уже никогда не вели бизнес прежним образом.

Покажите в истории трудности, с которыми столкнулись. Как внешние факторы, ограничивающие вас и, что очень важно, в данный момент ограничивающие ваших читателей. Не хватает денег, времени, связей. Так и внутреннее сопротивление — отсутствие мотивации, решительности, знаний.

.

История должна сопровождать вас. Быть на сайте, в социальных сетях, звучать в вебинарах.

Историй может быть несколько даже в рамках одного вебинара, где с их помощью мы закидываем открытые петли, заставляя людей дослушать до конца. Но истории не должны противоречить друг другу, они должны быть основаны на реальных фактах.

История ─ это не биография, которую вряд ли кто дочитывает до конца, и не сухие факты с регалиями и достижениями. Это маленькое шоу с захватывающим сюжетом и триумфальной развязкой. Каждый раз выступая перед аудиторией, вы должны рассказать свою историю, как в первый раз, окунаясь и вновь проживая те события.

История может вдохновлять, мотивировать, раздражать, вызывать бурю положительных или негативных эмоций, все это очень важно для продаж.

В спокойной и комфортной обстановке людям ничего не нужно, и они мало что покупают, разве что предметы первой необходимости. Чтобы совершить покупку людям должно быть жарко, холодно, тесно, дискомфортно, больно, невыносимо.

Вам тоже когда-то было жарко, холодно, тесно, дискомфортно, больно, невыносимо, но вы всё преодолели, и теперь готовы научить других этому.

Вы должны хорошо знать свою целевую аудиторию и через историю подстроиться к ней. А клиенты же, в свою очередь, прочитав её, должны признать в вас своего и воскликнуть: «Вот оно ─ решение моих проблем!» И уж тогда, стоимость продукта, поверьте, не будет иметь значения.