Как выбрать тему для видео?В видео, которое вы будете выдавать в обмен на подписку на ваш канал, я рекомендую описать способ, благодаря которому ваш потенциальный клиент может прийти к желаемому им результату из той точки, в которой он сейчас находится.
Для этого нужно обратиться к главной проблеме клиентов, которую решает ваш основной продукт. И далее в видео показать ваш способ решения этой проблемы, вашу методологию.
В рамках вашего основного продукта вы помогаете людям похудеть? Покажите в лид-магните на своём примере и на примере клиентов план, который поможет им сбросить вес. Подсветите, как это сделает их жизнь ярче, насыщеннее, полноценнее, счастливее. И всё это без изнуряющих тренировок и жёстких ограничений. Ну а шаги в этом плане – как раз те шаги, по которым вы ведёте клиентов. Просто в лид-магните вы описываете, что делать, но не как именно это делать. И далее если человеку интересно пройти этот путь, он обращается к вам.
В рамках основного продукта помогаете экспертам делать больше продаж? Покажите на своём примере и на примере ваших клиентов, как им получить больше продаж. В итоге жить свободнее, путешествовать, реализовывать свои хотелки. И при этом всё это без десятков пустых диагностик и слитых денег на рекламу.
Задача видео.Итак, тема лид-магнита совпадает с темой вашего основного продукта. Просто если в основном продукте вы решаете запрос человека, то в лид-магните показываете способ решения его запроса. Раскрываете суть своего подхода, своей методологии, показываете путь, по которому поведёте человека в рамках вашего основного продутка.
В итоге, во время просмотра видео люди должны понять, что:
– Их запрос вполне реально решить.
– У вас есть способ его решения.
– Вы уже решили этот запрос для себя и помогли решить его другим.
– При попытках решить запрос самостоятельно они столкнутся со сложностями.
– Если решать запрос с вами, всё пройдёт гладко.
– С решение запроса лучше не тянуть, т.к. потом решить его будет сложнее.
Сейчас спросите себя, какие основные шаги должен пройти человек, чтобы решить запрос, с которым вы работаете в рамках основного продукта. Распишите конкретно, по шагам. Раз-два-три-четыре.
Например, ваша аудитория – наставники, консалтеры и эксперты. Один из их главных запросов – выстроить продажи. Что для этого нужно сделать?
– Докрутить упаковку продукта и блога так, чтобы люди не могли пройти мимо.
– Начать вести блог так, чтобы каждый пост продавал идеи купить продукт.
– Запустить на блог такую рекламу, чтобы приходили именно нужные люди.
– Начать получать заявки от уже прогретых через блог людей, созваниваться и продавать.
Это лишь пример. Способов выстроить продажи десятки. Я лишь показал тот, который взял бы за основу я.
Ну а дальше я расписываю каждый шаг, объясняю его важность, продаю идею внедрить его, показывая финальный результат от внедрения всех шагов, продаю внедрение именно этого метода, показываю его преимущества относительно других методов и заинтересовавшимся предлагаю написать мне, чтобы понять, как внедрить этот метод именно в их ситуации.
В общем, задача лид-магнита – показать эффективность именно вашего способа решения запроса и продать идею воспользоваться именно вашим способом.Получается, вы с одной стороны даёте пользу и показываем вашу экспертность, но с другой – параллельно продаёте именно ваш способ решения запроса и заинтересовываете людей в том, чтобы воспользоваться им. И заявку они в итоге оставляют, уже примерно понимая вашу модель и заинтересованные в её внедрении.
Поэтому я не рекомендую в качестве лид-магнита использовать подборки, гайды, чек-листы и т.д. Они не продают вашу модель пути к результату. Они просто дают информацию и чуть-чуть раскрывают вашу экспертность.
Если же в лид-магните вы сразу показываете эффективность вашего способа, кейсы, отзывы, разбираете основные шаги к результату и после заинтересовавшимся предлагаете написать вам, чтобы понять, подходит ли эта модель для них, это работает прекрасно.
Тема лид-магнита.Тема лид-магнита должна быть интересная именно нужной вам аудитории.
Если вам нужны владельцы фитнес-студий, то лид-магнит должен быть таким, чтобы его было интересно изучить именно владельцам. Лид-магнит из разряда "Как тренеру забить расписание клиентами на 2 месяца вперёд" не подойдёт. Он будет интересен тренерам, у которых проблемы с клиентами.
Если вам нужны спецы по трафику, которые хотят нанять первого помощника, то лид-магнит на тему "Как правильно нанимать сотрудников в агентство" не подойдёт. На него будут приходить владельцы агентств, а не те, кто хочет нанять пока только первого помощника.
Если вам нужны заряженные предприниматели, которые хотят масштабироваться и расти, то лид-магнит в формате "Как справиться с выгоранием в бизнесе" не подойдёт. Он будет притягивать тех, у кого сейчас фаза выгорания. И вместо взрывного роста вы будете 2 месяца вытаскивать людей из депресняка.
Если вам нужны эксперты с опытом, то лид-магнит в формате "Как зарабатывать на своих знаниях 300+ тыс/руб" не подойдёт. На него будут приходить новички, которые только задумываются о том, чтобы что-то продавать.
Как написать сценарий для видео?Рекомендую взять за основу описанную ниже структуру и просто набросать для себя сценарий крупными мазками. Не нужно прописывать текст для видео дословно. Накидайте основные пункты.
Далее вы их просто раскроете голосом, опираясь на заметки или на презентацию, которую подготовите для видео.
– Цепляющий заголовок, который раскрывает суть инструкции/плана.Задача заголовка – продать идею досмотреть видео до конца. Важно сразу за несколько секунд донести до людей всю пользу видео и что они получат, если просмотрят его полностью.
– Объяснение, почему то, о чём далее пойдёт речь – важно.Видео на тему привычек – коротко объясните, как привычки влияют на жизнь. Видео с разбором воронки, скажите, что далее вы разбираете воронку, которая помогает продавать на автомате, окупать вложения в рекламу и т.д.
– Короткое описание, показывающее плюсы вашего метода и продающее идею изучить его подробнее.Расскажите о результате, который человек получит, внедрив разобранную в лид-магните информацию. Плюс, подчеркните выгоды вашего метода и его отличия от других способов, с помощью которых человек в принципе может прийти к желаемому им результату.
Важно учитывать, что люди выбирают. Они выбирают между вами и десятками других экспертов и специалистов. Между вашим методом и теми методами, которые предлагают они. Между тем, чтобы делать самостоятельно, найти того, кто сделает под ключ, или вообще забить и ничего не делать со своим запросом.
И в лид-магните нужно продавать идеи решить запрос именно вашим способом. Для этого опять рекомендую обратиться
к журналу созвонов. Если вы ведёте его, взгляните в файл и посмотрите на 2 момента:
– Как сами люди чаще всего видят решение своего запроса.
– Что они не хотели бы делать или чего хотели бы избежать на пути к результату.
Если не ведёте журнал, сейчас самое время начать его вести. Ну а ответы на 2 перечисленных выше вопроса придётся взять из памяти.
Например, как это выглядит у меня. Моя аудитория – эксперты, наставники, специалисты. Хотят они больше продаж. Выбирают они между десятками разных способов – продвижения через reels, ведение YouTube-канала, спикерство и выступления, сайт с приглашением на консультацию и Яндекс Директ на него. При этом есть и моменты или действия, которых они хотели бы избежать. Например, хотели бы проводить поменьше пустых продающих созвонов. Хотели бы не сливать деньги на рекламу, не разбираться в технических тонкостях.
И моя задача в лид-магните – показать, чем мой способ лучше тех, между которыми они выбирают. Подчеркнуть все его преимущества относительно других способов. Показать, что с помощью моего метода они точно смогут прийти к тому, к чему стремятся. И подсветить, что при внедрении моего метода им не придётся делать то, что они не хотят – не нужно будет проводить десятки пустых созвонов и т.д.
– Демонстрация эффективности вашей модели через ваш результат и/или кейсы клиентов.Задача шага – подтвердить, что тот метод/система, который вы будете разбирать ниже, работает. Иначе, если люди не поверят в то, что ваш подход работает, они просто не будут тратить время на изучение лид-магнита дальше. А если изучат всё, то не пойдут в работу к вам, потому что не поверят, что вы можете привести их к результату.
Поэтому, нужно сразу показать, что то, что вы будете давать далее, работает на 100%. Если это сфера заработка, покажите цифры. Если похудение – фото до/после. Если реклама – кабинет с цифрами, конверсиями.
Я у себя показываю и свой результат, и результаты клиентов. Задача – продать человеку идею изучить лид-магнит до конца. Если он начал его изучать, далеко не факт, что продолжит. Через кейсы мы показываем, что наша методология действительно работает.
– Коротко о том, как вы пришли к этому методу.Здесь добавляем немного сторителлинга. Я коротко рассказываю про то, как пришёл к своей воронке. Тренер рассказывает о том, как пришёл к своей авторской программе питания и тренировок. Психолог рассказывает, как освоил инструменты, которые помогает ему убирать у людей финансовые блоки.
Обычно это преподносится через историю столкновения с трудностью.
Если главный кейс – это я вы сами, то расскажите, как столкнулись с проблемой, пытались решить её разными способами и, перепробовав десятки вариантов, пришли к тому, что используете сейчас. После знакомые увидели эту трансформацию, начали расспрашивать, в чём секрет. Вы поделились с ними своим методом, который помог и им. Затем постепенно начали обучать ему и увидели, как он работает у ваших клиентов.
Если за основу взяты кейсы клиентов, то расскажите, что в какой-то момент к вам стало обращаться много клиентов с однотипным запросом. И в поисках вариантов его решения, вы нашли метод, который даёт классные результаты.
Кому стоит брать за основу результаты клиентов? Спецам.
Например, маркетологу, который помогает выстраивать продажи салонам красоты. Нет смысла писать про то, как он находит клиентов для себя с помощью рекламы. Нужно весь акцент сместить на кейсы. Например, рассказать, как он столкнулся с проблемами после блокировки таргета в Facebook, начал искать варианты и нашёл очень крутую связку во ВКонтакте или Telegram.
– Переход к шагам.Переходите к пошаговому разбору вашей методологии. Здесь я просто говорю, что моя модель состоит из Х шагов/ступеней и сейчас я их все подробно разберу.
– Шаг/элемент/ступень 1. Разбираете первый шаг, который должен совершить человек, чтобы попасть из той точки, в которой он сейчас находится, в ту точку, куда он хочет попасть.
Шаг описываете в формате:
– Цепляющее название. Оно должно заинтересовать человека посмотреть этот кусочек видео. Не "создание продукта", а "создание продукта, который глупо не купить". Не "внедрение воронки", а "внедрение воронки, которая будет продавать вместо вас". Задача названия – сделать так, чтобы человек загорелся любопытством и захотел понять, в чём же суть этого шага.
– Почему этот шаг важен. Тут нужно продать идею внедрить этот шаг. Рассказать, как он влияет на финальный результат. Можно добавить вопросы для самодиагностики, помогающие понять, что шаг для читателя актуален. Вставьте сюда 2-3 вопроса, отвечая на которые человек поймёт, что этот шаг для него актуален.
Например, вы рассказываете о том, что важно определить свои истинные цели. Показываете на примере, что бывает, если поставил себе навязанную цель и она вступает в конфликт с ценностями. В итоге нет ни сил, ни энергии, а если и добиваешься её, становишься несчастным. Даёте акцент на то, что многие это понимают, но проблема в том, что самостоятельно крайне сложно определить, истинная перед тобой цель или навязанная. И для того, чтобы понять, какая твоя цель – истинная или навязанная, даёте небольшой тест из 2-3 вопросов.
Ну и вопросы нужно задать такие, чтобы человек начал немного сомневаться в адекватности своего взгляда на мир. Например: Подумай, было ли у тебя такое, что ты смотрела в stories, как несколько блогеров примерно в одно время уезжают зимовать на Бали и тоже начинала туда хотеть, хотя ненавидишь жару, духоту и насекомых в доме? Или: Бывало ли такое, что друг покупал машину определённой марки и ты тоже начинал её хотеть, хотя раньше относился к ней ровно?
Такое бывает почти у всех из нас. И отвечая на подобные вопросы, люди скорее всего будут мысленно ставить галочку напротив варианта Да. Ну и чем больше будет подобных вопросов, тем больше им начнёт казаться, что ситуацию нужно менять.
– Негативные последствия в случае игнорирования шага. Что произойдёт, если человек проигнорирует вас и не будет ничего делать. Задача этого элемента – продать идею внедрить тот план, который вы описываете. Именно для этого люди и будут покупать ваш продукт.
– Подводные камни, с которыми сталкиваются люди, пытающиеся внедрить этот шаг самостоятельно. Задача этого элемента – навести людей на мысли, что элемент работает, но внедрять его лучше вместе со специалистом.
– Отработка возражений, которые могут появиться у человека. Скорее всего он уже пробовал что-то подобное и у него не получилось. Важно подчеркнуть, почему у него могло не получиться и почему ваш подход точно сработает.
– Мини-кейс, в котором вы разбираете, как вы или ваш клиент внедрил этот шаг/элемент и какой получил результат.Например, я рассказываю, почему важно продавать именно на созвонах 1 на 1. Описываю все плюсы продаж через созвоны. Далее рассказываю о том, что будет, если забить на созвоны. Что продавая через stories или вебинар без опыта можно слить все продажи, а при диагностике у нас есть много попыток продать, т.к. каждый созвон – новая попытка. Один вебинар на 50 человек – одна попытка продать. Провалил её и всё. 50 созвонов – 50 попыток продать. Далее упоминаю, что многие на созвонах не продают, а помогают. Из-за этого у них очень низкая конверсия и они быстро выгорают. И своим клиентам я даю во-первых анкету, с помощью которой они фильтруют заявки и созваниваются только с теми людьми, кто потенциально готов оплатить. А во-вторых – даю скрипт продаж, следование которому позволяет закрывать каждого третьего. Этим я отрабатываю возражение – человек уже пробовал продавать на созвонах и либо у него был низкая конверсия, либо он выгорел. Рассказываю, почему со мной такого не будет. Ну и далее показываю кейс, в котором мой клиент внедрил созвоны вместо продаж влоб и продажи стали сильно лучше. Всё, идея внедрить продажи через созвоны или попробовать их снова продана.
– Шаг/элемент/ступень 2.Снова эта же структура: Цепляющее название, почему шаг важен, последствия его игнорирования, подводные камни, отработка возражений, мини-кейс.
И что касается возражений. Посмотрите
в журнал созвонов. Там есть блок с возражениями, которые появляются у ваших потенциальных клиентов. Задача лид-магнита – отработать эти возражения до того, как вы позовёте людей на бесплатную консультацию.
Подумайте, как в каждом шаге вы можете заранее закрыть все возражения.
Например, один из шагов в моей схеме – бесплатные консультации. Рассказываю про неё и сразу закрываю возражения. Говорю, что знаю – многие уже пробовали продавать через консультации. И многие выгорают из-за низких конверсий. Поэтому, я даю своим клиентам скрипт продаж с высокой конверсией. Поэтому, мы созваниваемся не со всеми, а добавляем анкету. Поэтому, перед консультацией мы людей прогреваем через видео.
Другой шаг – запуск рекламы. Опять же, я говорю в лид-магнитне, что многие из читателей лид-магнита скорее всего уже пробовали запускать рекламу самостоятельно или обращались к таргетологам, но слили деньги. Объясняю, почему это происходит. И после рассказываю, что я делаю во время работы с клиентами, чтобы это не происходило – помогаю продумывать креативы и даю контакты проверенных подрядчиков.
Это же нужно сделать и вам – в каждом шаге спрашивать себя, а какие возражения могут появляться у людей во время его изучения? И сразу же их закрывать.
– Шаг/элемент/ступень 3. Снова эта же структура: Цепляющее название, почему шаг важен, последствия его игнорирования, подводные камни, отработка возражений, мини-кейс.
– Шаг/элемент/ступень 4.Снова эта же структура: Цепляющее название, почему шаг важен, последствия его игнорирования, подводные камни, отработка возражений, мини-кейс.
– Снова подтверждение эффективности вашей модели через ваш результат или кейсы клиентов.Выше вы дали человеку пошаговый план решение его проблемы или запроса. И сейчас задача – ещё раз показать, что этот план работает. Люди выбирает между вами и десятками других экпертов. Между вашим методом и методами, которые предлагают они. И задача лид-магнита – как раз продать ваш метод.
Сделать это можно как через ваш кейс, так и через кейсы клиентов.
Покажите их. С цифрами, отзывами, фото до/после. Даже если вы показывали кейсы выше, все равно пройдитесь по ним коротко ещё раз.
– Хотите понять, как внедрить эту модель именно вам?Тут вы даёте акцент на то, что несмотря на простоту модели, у неё есть много нюансов и разобранные выше шаги всегда нужно адаптировать под конкретную ситуацию.
– Приглашение написать вам в личные сообщения.Говорите, что вы как раз помогаете своим клиентам проходить этот путь, внедрять эту систему. И тем, кому стало интересно, насколько ваш метод подходит именно им, что они могут получить, вы предлагаете написать вам в личные сообщения.
И ещё несколько важных моментов.1. Пожалуйста, не используйте в видео фразы, типа "Мой авторский метод" или "Моя система". Такие фразы вы найдёте в половине лид-магнитов. И они плохо работают.
Упакуйте свою модель в авторскую концепцию, выделяющую вас на фоне конкурентов. Например, это может быть Метод Стола, как сделал я. Может быть Треугольник здоровья, Квадрат счастливых отношений, Пирамида красоты, Метод краба. Если у вас необычная звучная фамилия, можете использовать её. Например: Пирамида Бандалета.
Постарайтесь выделиться на фоне сотен конкурентов, которые рекламируют их Авторские методы или Системы.
Но только не просто система, метод или подход. Моя система поможет вам, благодаря моей системе вы, с помощью моей системы клиенты... Это встречается в каждом втором лид-магните. И такие эксперты просто сливаются с сотнями своих конкурентов.
2. Не говорите про банальности. Просматривая видео, люди должны думать "Вау! Охренеть! А так можно было? Это же то, что я искал!"
Если пишите про достижение целей, никаких матриц Эйзенхауера, постановки целей по SMART или колеса баланса жизни. Люди видели это десятки раз. Если и можно использовать мейнстрим, то только либо чтобы его разнести и показать, что он не работает, либо преподнести его в своей авторской интерпретации.
3. В каждом шаге давайте акцент на то, что у вас есть свои наработки и фишки, именно благодаря которым это работает. Я говорю про продажи через диагностики, но моя аудитория уже пробовала продавать через них и у многих низкая конверсия. Я учитываю это и говорю, что такая ситуация у большинства. Но мои клиенты продают с высокой конверсией, потому что у них есть скрипт, который я им даю.
Рассказываю про трафик и сразу учитываю, что многие его уже запускали и обжигались. Если бы я просто сказал, что нужно запустить трафик, люди бы сказали "Спасибо, кэп" и закрыли страницу. Я же говорю, что знаю, что у большинства трафик не окупается. Всё дело в связках и подрядчиках. Я же в рекламе с 2014-го года, мою школу по таргету прошли 8000+ человек. У меня есть контакты лучших таргетологов, работающих именно с инфобизом. И своих клиентов я передаю им.
Я ещё не начал продавать свой продукт, но человек, читающий мой лид-магнит или просматривающий видео, уже понимает, что лучше бы ему поработать со мной, чем внедрять всё самостоятельно.
4. Продавайте каждый шаг. Никаких банальных названий в стиле "Шаг номер 1 – ставим цели" или "Выписываем сильные стороны ".
И шаги должны интриговать. Если они слышат шаги по типу "Ставим цели", то просто думают: "А, опять эта банальщина, цели у меня уже давно стоят. Как бы не только ставить их, но и не сливаться?".
Но, если вы назовёте шаг "Проверка истинности цели – неочевидный фактор, из-за которого 90% целей так и не воплощаются в жизнь" – это уже интереснее. И разбор такого шага хочется досмотреть.
Не "Выписываем свои сильные стороны", а "Анализ активов – способ, который принёс моему клиенту 256 тыс/руб за 1 день".
Не "Начинаем считать калории", а "Подключам калькулятор – как с помощью математики скидывать до 3-х кг в неделю".