Условно можно выделить две модели продаж в блоге.
1. Можно провести запуск один раз, а после просто постоянно показывать кейсы клиентов, работу над продуктом и всех заинтересованных просить заполнить анкету, обещать им связаться как только появится свободное место, выжидать пару дней и назначать консультацию. Это будет создавать постоянный поток продаж.
2. Другая модель – открывать возможность заполнить анкету раз в определённый промежуток времени. Например, первые 3 дня каждого месяца. Условно, 27 дней мы греем и 3 дня собираем анкеты, созваниваемся, продаём, после снова греем, показываем результаты клиентов, работу над продуктом.
С точки зрения моего опыта второй вариант на длительной дистанции приносит гораздо больше денег. Во время запуска в блоге в ход идёт ажиотаж, уменьшение количества мест, ограничение по времени и другие мощные триггеры.
При продажах 1 на 1 мы тоже обычно давим на то, что количество мест ограничено и человеку нужно принимать решение сейчас, но как правило, это работает хуже, чем когда мы проводим публичный запуск, в котором сразу обозначаем дату старта, последний день оплаты, ограниченное количество мест, а после в режиме реального времени показываем, как мест становится всё меньше и меньше.
Но чтобы каждый новый запуск был лучше предыдущего, нужно соблюдать 3 условия:
1. Между запусками обязательно нужно греть людей. Показывать отзывы, результаты клиентов, работу над продуктом. Объяснять, почему ваш продукт крут, почему он даёт результат и почему его нужно купить.
Как греть и о чём писать в блоге между запусками? Этот момент я разобрал в модуле по ведению блога.
2. Между запусками должно проходить минимум 1-2 месяца, чтобы аудитория не выгорала и был ажиотаж. Иначе, если мы проводим запуски раз в 2-3 недели, люди будут понимать, что могут начать работу с нами практически в любой момент. В результате будут постоянно откладывать, забывать, забивать и уходить к конкурентам во время их запусков, ведомые страхом упустить выгодную возможность – к вам можно зайти в любой момент, а к ним только сейчас.
3. В блог должна приходить новая аудитория. На одной и той же аудитории максимум можно вытащить 2-3 запуска, дальше продажи полетят вниз. Чтобы каждый поток было всё больше и больше оплат, нужна новая кровь. Для этого на воронку постоянно должен быть запущен трафик.
И предположим, что сейчас вы собираетесь сделать первый запуск или с момента последнего запуска прошло пару месяцев. Всё это время вы показывали в блоге кейсы, отзывы и работу над продуктом, а количество подписчиков непрерывно увеличивалось. Пришло время сделать запуск.
Но моделей запусков может быть несколько:
– Запуск через посты, stories + прямые эфиры. Для многих это самый простой вариант – вы пишете серию постов, stories и транслируете по одной ключевой идеи в день. Зовёте людей на диагностику и продаёте на ней. Плюс, посты и/или stories рекомендую разбить несколькими прямыми эфирами, в конце которых вы тоже зовёте людей на консультацию.
– Вебинарый. Делаете несколько постов и/или stories, в которых рассказываете о том, что в ближайшее время проведёте вебинар. Продаёте идею прийти на вебинар. Проводите его и на нём продаёте идею прийти к вам на диагностику. Не само наставничество, а именно идею прийти на диагностику. И продаёте на ней.
– Марафон. Обычно они проходят в формате 3-х вебинаров или 3-х видео, а иногда и 3-х видео + вебинара. Вариации могут быт разными. Марафоны подходят для сложных направлений, в которых нам нужно подробно объяснить людям, что мы вообще продаём. Например, курс по таргетированной рекламе я продавал именно через марафон, потому что нужно было показать людям, как выглядит рекламный кабинет, как находить клиентов и как будет выглядеть их взаимодействие с клиентами в будущем.
В следующих инструкциях этого модуля я разобрал каждый из форматов. Вы можете выбрать тот, что больше всего подходит вам.
Но если вы делаете первый запуск, я рекомендую сделать его через серию постов, stories и прямые эфиры. В этом случае фаза активного прогрева и продаж составляет около 10-14 дней и у вас есть время, чтобы донести подписчикам всю ценность вашего предложения. Это особенно важно, если нет опыта проведения вебинаров – можно один раз из-за неопытности накосячить и это убьёт весь результат.
Если же накосячить в одном посте из 10-ти, это будет терпимо – у нас остаётся ещё 9 попыток.