Вы уже активно ведёте блог, периодически проводите прямые эфиры и сейчас хотите сделать запуск.
В предыдущей инструкции я разобрал модель запуска через посты. Здесь же рассмотрим вебинарную модель.
Она состоит из 4-х частей:
– Определение темы вебинара.
– Анонс вебинара и продажа идеи прийти на него.
– Проведение вебинара.
– Продажа после вебинара.
Начнём с темы вебинара.Тут я рекомендую не выдумывать её самостоятельно, а посмотреть на журнал созвонов и выделить тот запрос, с которым люди приходят к вам чаще всего. Если запросов несколько или не получается выделить одну тему, можно просто сделать в блоге опрос и спросить подписчиков, какая тема для них более интересна.
Предложите на выбор 4-5 вариантов. Люди проголосуют и вы сможете выбрать наиболее актуальную для подписчиков тему.
Обычно хорошо заходят вебинары с разборами. Например, вебинар с разбором воронки, которая прямо сейчас окупает у меня холодный трафик 1 к 5 и приносит десятки клиентов ежемесячно. Или это может быть вебинар, на которых вы делитесь пошаговым планом, который позволяет прийти к тому результату, к которому стремятся ваши потенциальные клиенты. Например, вебинар, на котором мы вместе простроим пошаговый план создания воронки продаж именно для вас. После вебинара у каждого участника на руках будет пошаговый план действий, который останется просто реализовать.
Выбрали тему, теперь нужно сделать анонс вебинара.Здесь можно заморочиться, сделать отдельную страницу регистрации на вебинар, собирать номера телефонов, подключить автообзвон и смс-рассылку с ссылкой на вебинар. Всё это увеличивает конверсию, но чаще всего не критично. И первые пару запусков можно сделать без технических сложностей.
Когда увидите, что всё работает, окупается и вы можете позволить себе выделить 20-25 тыс/руб на создание сайта, подключение сервисов и работу техспеца, сможете изучить отдельную инструкцию, в которой я разбираю технические аспекты.
Но первые вебинары можно не заморачиваться и сделать всё по-простому. В формате теста гипотезы. Провести вебинар, посмотреть на отклик людей, на свой отклик, на продажи. И после, если решите проводить их регулярно, нанять техспеца, который поможет подключить сбор телефонов и рассылку для увеличения доходимости до вебинара.
Как сделать анонс вебинара?Можно воспользоваться структурой, которую я описал ниже:
– За 7 дней. Опрос. Друзья, вижу много повторяющихся вопросов в чате и в личных сообщениях. Разделил их на 4 категории. Хочу взять одну и провести вебинар, на котором подробно разберу выбранную вами тему. Проголосуйте, что для вас наиболее актуально сейчас.
– За 5 дней. Обозначаем тему. Вижу, победила вот эта тема. Огонь! Значит, буду проводить вебинар на эту тему. Разберу вот это и вот это. Накидайте ещё вопросов конкретно по данной теме. Что хотели бы, чтобы я разобрал?
– За 3 дня. Анонс. Бесплатный вебинар на такую-то тему. 20 мартабря в 20:00 по мск. Итак, друзья, я собрал все ваши вопросы и сейчас готовлю вебинар, на котором разберу вот это и вот это. Обязательно стоит участвовать тем, кто – портрет ЦА 1 и потрет ЦА 2. Тут можно заходить как через портреты ЦА, так и через их боли. Через боли чаще всего работает лучше. В таком случае я говорю, что рекомендую прийти всем, кто в ситуации 1 и ситуации 2. Например: рекомендую быть всем, кто продаёт через диагностики – расскажу, как перестать проводить их впустую, закрывая только одного из 6-7 и перейти на платные консультации, на которых вы будете зарабатывать в моменте + продавать ваш основной продукт.
– За 2 дня. Процесс подготовки к вебинару. Готовлю презентацию. Уже получилось 50 слайдов. Разберу вот эту неочевидную фишку 1, вот эту фишку 2 и вот эту фишку 3. Вы как, ждёте? Накидайте огонёчков.
– За 1 день. Напоминание + уникальность + страх упущенной выгоды. Уже завтра в 20:00 по мск я проведу вебинар на такую-то тему. Поделюсь самыми актуальными связками, которые раньше давал только клиентам. Вы первыми узнаете о них и сможете внедрить у себя. Поставьте напоминание на завтра на 19:30, чтобы не пропустить вебинар.
– В день вебинара утром + событие + ажиотаж. Вот и наступил этот день. Последние дни я готовил для вас презентацию со своими лучшими связками, которые дают результат моим клиентам. Те, кто будут сегодня, получат доступ к наработкам, которые раньше внедряли только мои клиенты. Я даже завидую вам. Когда я начинал, многое отдал бы за то, что вы сегодня узнаете. Вебинар пройдет в формате прямого эфира здесь, в моём канале. Сейчас запланирую трансляцию, перейдите сразу и поставьте колокольчик, чтобы получить уведомления, когда мы начнем. И кто ждёт? Поставьте сердечко.
– За 60 минут. Вебинар "Название..." начинается уже через час. Разберём... И все онлайн-участники получат бонусом... Вебинар пройдёт в этом канале. Просто приходите через час и подключайтесь к трансляции.
– За 10 минут. Начинаем вебинар через 10 минут в этом канале. Если же вебинар проходит на сторонней площадке, даём ссылку на вебинарную комнату.
– Сразу же после старта. Мы начали! Присоединяйтесь к трансляции: https://t.me/pavelshiriaev?livestream. А этот пост – чат для эфира. Буду видеть ваши сообщения и вопросы в комментариях к этому посту (если вебинар проходит в Telegram-канале). Если проводим на сторонней площадке, даём ссылку.
– Через 10 минут. Вебинар идёт полным ходом. Прямо сейчас разбираю, как... Присоединяйтесь: https://t.me/pavelshiriaev?livestream Эти сообщения и посты готовим заранее, но отправляет их ассистент. Либо, можно поставить их на таймер, но если тайминг поедет, будет не очень. Задача – выделить на вебе самые триггерящие моменты и подчеркнуть их. Например: Прямо сейчас я начал разбирать воронку, которая приносит моим клиентам подписчиков в их каналы по 5-10 рублей. Присоединяйтесь к трансляции, чтобы не пропустить этот контент.
– Через 20 минут. Ещё один триггер и снова призыв присоединиться. В рассылки даём ссылку на канал. Или, если вебинар на сторонней площадке, то даём ссылку на неё и в рассылке, и в посте.
– Перед продажей. Последний призыв присоединиться. Его мы делаем перед открытием продаж. Пример: Открываю набор на моё менторство. Онлайн-участники получат лучшие условия. Присоединяйтесь по ссылке, чтобы понять, что вы получите от работы со мной, подходит ли она вам и получить самые выгодные условия.
– Следующий день после веба в 12:00 по Мск. Выкладываю запись вчерашнего эфира. На нём разобрал... Плюс, я открыл набор на своё менторство. Смотрите запись и переходите по ссылке, чтобы внести бронь/оставить заявку. Запись доступна только 24 часа.
– Через 10 часов. Через 14 часов запись будет удалена.
– Через 22 часа. Через 2 часа я удалю запись. Последняя возможность посмотреть её.
– Через 24 часа. Удалил запись эфира. Если вы не успели внести бронь/оставить заявку на моё менторство, сделать это можно по ссылке. Кого я жду и что вы на нём получите? И тут описать, кого ждём и какой результат получат люди + дать ссылку.
Эти же посты я рекомендую дублировать в рассылке в боте в виде сообщений. Если ведёте трансляцию в канале, можно давать ссылку и в канале, и в рассылке вот в таком формате: https://t.me/pavelshiriaev?livestream – вместо pavelshiriaev подставьте адрес вашего канала.
Но, при желании, трансляцию можно провести в Zoom или в сервисах типа Bizon365. Только имейте ввиду, что в Zoom есть ограничения на количество человек. Плюс, не у всех он установлен.
Прямой эфир в канале – самый простой вариант. Но если вы ведёте трансляцию в студии, если у вас есть приглашенные гости, если вы хотите всё сделать в формате шоу, то в этом случае нужно подзаморочиться и, как минимум, вести трансляцию через OBS + Bizon365. Если будут вопросы, можете задать их мне, поделюсь своим опытом.
Но, как бы вы не проводили сам вебинар, давайте разберём, как его вести и что давать на нём.
Что давать на вебинаре и по какой структуре его вести?Условно продажи на вебинаре можно разделить на 4 формата:
1. На вебинаре сразу продаём основной продукт. Рекомендую использовать такой подход, когда у вас или огромная аудитория и со всеми желающими просто физически невозможно созвониться, или у вас невысокий чек – люди вполне могут принять решение о покупке без дополнительных созвонов.
2. Продаём демо-доступ за 10-15 тыс/руб, на котором продаём основной продукт. В целом, хорошая модель, но у вас должен быть выстроен недорогой продукт, который продаёт ваш основной продукт. Например, это может быть недельный мини-тренинг, на котором вы продаёте ваше наставничество в течение всех 7-ми дней. Подходит, когда у вас большая аудитория и высокий чек – люди не готовы сразу перевести 300-500 тыс/руб, но и созваниваться с каждым вы не сможете.
3. Продаём идею прийти на бесплатную диагностику, на которой продаём уже свой основной продукт. Идеальная модель на старте, когда к вам на вебинары не приходят сотни зрителей. Вы просто проводите вебинар, прогреваете через него, рассказываете про себя и свой подход к работе, а после всех заинтересованных отправляете на анкету. В итоге люди приходят на диагностики уже точно понимающими, кто вы, почему вам стоит доверять и почему они хотят с вами поработать.
4. Продаём основной продукт, называем его стоимость, но на вебинаре отправляем людей не на страницу оплаты, а просим внести небольшую бронь, чтобы зафиксировать за собой место и бонусы. Обосновываем это тем, что берём не всех. И человеку нужно пройти небольшое собеседование. Обещаем созвониться после вебинара с каждым. И, если он пройдёт собеседование, скинуть ему ссылку на оплату. Если нет – вернуть бронь.
Давайте разберёмся, как провести такой вебинар. Ниже я дам 2 модели.
Первая модель – для вебинара, на котором мы зовём людей на бесплатную консультацию.Рекомендую использовать её, когда вы ожидаете, что на вебинаре у вас будет до 200 человек.
Структура вебинара:
1. Привет, меня зовут так-то и я помогаю такой-то аудитории прийти к такому-то результату. Среди моих клиентов... Мои последние кейсы...
2. Сейчас я ... Показываем свою точку Б.
3. Но ещё 2 года назад я... Показываем точку А.
4. Я долго искал способ прийти к точке Б ... Начать зарабатывать / похудеть / продавать наставничество.
5. Тогда я спросил себя, а что вообще работает у других людей?
6. Проведя своё небольшое исследования я понял, что это оказался ... – тут подставляем свой метод или нишу – заработок на маркетплейсах, интервальное голодание, лид-магнитная автоворонка
7. Я пошёл в это. Всё оказалось не так просто, как я ожидал. Здесь есть свои тонкости и нюансы, о которых я не догадывался. И я даже не знаю, получилось ли у меня в итоге, потому что всё шло очень туго, но, к счастью, я встретил человека, который помог мне разобраться.
8. В итоге сейчас у меня вот такой результат.
9. И это работает не только у меня. Когда знакомые увидели мой результат, начали просить помочь. Я начал потихоньку обучать, помогать и вот их результат. Показываем кейсы. Желательно 3-4 кейса. По одному кейсу на разные запросы ЦА.
10. И меня, и моих клиентов объединяет одно – мы прошли похожий путь. Но самое важное – его можно повторить почти каждый из вас. И вот Х простых шагов, как можно получить такой результат и вам. Шаг 1. Шаг 2. Шаг 3... Каждый шаг описываем по модели:
– Что это за шаг. Придумываем ему название.
– Почему он важен.
– Что, если его игнорировать.
– Какие бывают подводные камни при его внедрении.
– Вопросы для самодиагностики. Вопросы, отвечая на которые люди будут понимать, что им нужно проработать этот шаг.
11. Если вы пройдёте эти шаги, получите вот такой результат... Описываем точку Б, к которой стремятся наши клиенты.
12. И сейчас у меня есть мечта. Хочу взять 5 человек и помочь им прийти к результату под моим руководством. Хочу начать делиться тем, что знаю и делаю сам.
13. Но обратите внимание, что это подходит не всем. Вот кто не получит результат и с кем я не смогу поработать... Перечисляем тех, с кем не хотим работать.
14. Поэтому, давайте сделаем так. У меня есть 2 формата работы. Лично со мной и в мини-группе. И там, и там количество мест ограничено. Лично я могу взять только 5 человек. В мини-группу только 20. Но, есть 2 момента. Первое – мне очень важно, чтобы каждый получил результат. Второе – важно, чтобы в мини-группе была правильная атмосфера.
15. Поэтому, я беру не всех. Чтобы попасть на моё менторство/наставничество/сопровождение, вам нужно будет пройти небольшое собеседование со мной. Поэтому, сейчас я дам ссылку анкету. Вы перейдёте по ссылке и заполните её.
16. Далее я напишу вам, мы созвонимся и пообщаемся. Вы сможете задать мне все интересующие вас вопросы. И, если поймем, что хотим поработать друг с другом, я скину вам ссылку на оплату.
17. После консультации у вас на руках будет пошаговый план действий, адаптированный под вас. И далее вы сможете решить – внедрять его самостоятельно или вместе со мной. Плюс, все, кто придёт на консультацию, получат от меня бонус – гайд по быстрому результату "Быстрый старт" / "Простые связки" "Минус 5 кг за август".
18. Переходите по ссылке, заполняйте анкету и сегодня-завтра я напишу вам.
И всё. Вебинар по этой структуре должен занимать 40-50 минут. Не больше. Его задача – быстро закрыть людей на диагностику. На ней мы уже отвечаем на вопросы, рассказываем подробно про свое наставничество, формат, стоимость и делаем оффер.
Вторая модель – для вебинара, на котором мы зовём людей внести предоплату.Эту модель я рекомендую использовать только если вы рассчитываете, что к вам на эфир придёт 300+ человек. И созвониться со всеми желающими в формате бесплатной консультации будет просто нереально. Либо, если у вас нет времени на то, чтобы проводить созвоны, и вы готовы пожертвовать конверсиями.
В рамках этой модели вы просите заинтересовавшихся в работе с вами внести небольшую бронь. Это режет конверсию, но зато вы созваниваетесь только с самыми-самыми заинтересованными и уже потенциально готовыми оплачивать ваше наставничество людьми.
Структура вебинара:
1. Привет, меня зовут так-то и я помогаю такой-то аудитории прийти к такому-то результату. Среди моих клиентов... Мои последние кейсы...
2. Сейчас я ... Показываем свою точку Б.
3. Но ещё 2 года назад я... Показываем точку А.
4. Я долго искал способ прийти к точке Б ... Начать зарабатывать / похудеть / продавать наставничество.
5. Тогда я спросил себя, а что вообще работает у других людей?
6. Проведя своё небольшое исследования я понял, что это оказался ... – тут подставляем свой метод или нишу – заработок на маркетплейсах, интервальное голодание, лид-магнитная автоворонка
7. Я пошёл в это. Всё оказалось не так просто, как я ожидал. Здесь есть свои тонкости и нюансы, о которых я не догадывался. И я даже не знаю, получилось ли у меня в итоге, потому что всё шло очень туго, но, к счастью, я встретил человека, который помог мне разобраться.
8. В итоге сейчас у меня вот такой результат.
9. И это работает не только у меня. Когда знакомые увидели мой результат, начали просить помочь. Я начал потихоньку обучать, помогать и вот их результат. Показываем кейсы. Желательно 3-4 кейса. По одному кейсу на разные запросы ЦА.
10. И меня, и моих клиентов объединяет одно – мы прошли похожий путь. Но самое важное – его можно повторить почти каждый из вас. И вот Х простых шагов, как можно получить такой результат и вам. Шаг 1. Шаг 2. Шаг 3... Каждый шаг описываем по модели:
– Что это за шаг. Придумываем ему название.
– Почему он важен.
– Что, если его игнорировать.
– Какие бывают подводные камни при его внедрении.
– Вопросы для самодиагностики. Вопросы, отвечая на которые люди будут понимать, что им нужно проработать этот шаг.
11. Если вы пройдёте эти шаги, получите вот такой результат... Описываем точку Б, к которой стремятся наши клиенты.
12. И сейчас у меня есть мечта. Хочу помочь другим людям прийти к результату под моим руководством. Хочу начать делиться тем, что знаю и делаю сам.
13. Но обратите внимание, что это подходит не всем. Вот кто не получит результат и с кем я не смогу поработать... Перечисляем тех, с кем не хотим работать.
14. Поэтому, давайте сделаем так. У меня есть 2 формата работы. Лично со мной и в мини-группе. И там, и там количество мест ограничено. Лично я могу взять только 5 человек. В мини-группу только 20. Стоимость личной работы... Стоимость мини-группы... При этом, у меня есть беспроцентная рассрочка. Но, есть 2 момента. Первое – мне очень важно, чтобы каждый получил результат. Второе – важно, чтобы в мини-группе была правильная атмосфера.
15. Поэтому, я беру не всех. Чтобы попасть на моё менторство/наставничество/сопровождение, вам нужно будет пройти небольшое собеседование со мной. Поэтому, сейчас я дам ссылку на оплату брони в размере 3000 рублей. Вы перейдёте по ссылке и оплатите. Этим вы забронируете за собой место.
16. Далее я напишу вам, пообщаемся. Вы сможете задать мне вопросы. И, если поймем, что хотим поработать друг с другом, я скину вам ссылку на оплату оставшейся части. Если нет, верну вам бронь.
17. Плюс, все, кто прямо сейчас внесут бронь, получат от меня бонус – гайд по быстрому результату "Быстрый старт" / "Простые связки" "Минус 5 кг за август".
18. Переходите по ссылке, вносите бронь и сегодня-завтра я напишу вам.
И всё. Вебинар по этой структуре должен занимать 45-60 минут. Не больше. Его задача – быстро закрыть людей на бронь. Далее мы уже созваниваемся с ними, отвечаем на вопросы и продаём.
Как технически провести вебинар?Я рекомендую использовать либо формат прямого эфира в Telegram-канале, либо сервис
Bizon365. Проводить вебинар в формате видео + загруженной в сервис презентации, которая иллюстрирует главные идеи и смыслы и на которую вы опираетесь, чтобы не забыть последовательность.
Видео транслируется через YouTube с вашего компьютера. Если нужна инструкция по использованию сервиса, напишите мне – запишу.
Но, в целом, если не хотите заморачиваться с сервисами, можно использовать и просто трансляцию в Telegram-канале. Это сближает с аудиторией.
Как выглядит презентация?1. Задача презентации – иллюстрировать основные смыслы. Особенно она важна на этапе демонстрации кейсов. Без скриншотов с отзывами, фото до и после, банковских выписок, люде не поверят.
2. Плюс, презентация служит для вас опорой. Вам не нужно запоминать всё, что хотите рассказать. Сделайте слайды под все ключевые моменты. Они будут напоминать вам о том, что нужно сейчас разобрать.
3. Не пишите на слайдах много текста. Только суть, только заголовки. Люди должны слушать вас, а не читать слайды. Если на них будет много текста, они будут пытаться прочитать его из-за нежелания что-то упустить. Одна мысль – одна фраза – один слайд.
4. Используйте крупный шрифт – большинство просмотров будут с телефона.
5. Помните, что нужно оставить пространство под окошко с вашим видео. Обычно это правый верхний угол. Не размешайте в нем контент, чтобы видео его не перекрывало.
6. Желательно, чтобы презентация, была упакована в одном стиле с сайтом, баннерами и воронкой. Но при этом следите, чтобы презентация не было слишком пёстрой. Иначе, она будет перетягивать на себя слишком много внимания.
Делать самому или с дизайнером?Если бюджет позволяет, я рекомендую сделать презентацию с дизайнером. Обычно это стоит в районе 200 рублей за слайд. Контакты проверенных дизайнеров можете найти в базе подрядчиков. Сам я работаю с
@tretiakovanНо дизайнеру в любом случае нужно скинуть прототип, собранный в Google-презентациях или в Keynote. Не наброски текста, а именно черновую презентацию, в которой вы уже разбили текст на слайды, а дизайнеру нужно просто всё красиво оформить.