Ниже я разобрал модель запуска недорогих продуктов через посты + stories.

В данном контексте под недорогими продуктами я подразумеваю трипваеры, клубы и курсы, стоимостью до 10 тыс/руб. Для них формат продаж через серию постов + stories подходит отлично, т.к. с помощью него вы можете охватить существенно больше аудитории, чем через вебинары. Да и люди при этом могут принять решение о покупке без дополнительных вебинаров, созвонов с ними или подключения отдела диагностов.


И, как и в случае с продажей наставничества, у меня есть несколько важных рекомендаций:

1. Я рекомендую делать запуск параллельно во всех соцсетях. В Telegram постами. В Instagram и ВКонтакте постами + дублировать текст в stories, т.к. не все читают посты. А эфиры вести там, где у вас больше всего аудитории. Я, например, веду их в Telegram-канале. Плюс, делать рассылку по базе с ссылками на посты в канале. Обычно я пишу, что в блоге вышел офигенный пост на такую-то тему и его нужно срочно прочитать. А пост с открытием продаж 1 в 1 копирую в рассылки, чтобы максимум людей узнали о старте продаж. Немного подзадолбаем подписчиков обилием продаж, но зато достучимся до максимального количества людей.

2. Настоятельно рекомендую совмещать посты с прямыми эфирами. Не с вебинарами, а просто с прямыми эфирами, на которых вы отвечаете на вопросы и разбираете самые актуальные с точки зрения вашего продукта темы. Например, я проводил контентные прямые эфиры по простым связкам, продажам через диагностики, трафику и схемам актуальных воронок. Чтобы понять, какие темы наиболее интересны для моей аудитории, я провёл в блоге опрос. А дальше выбирал тему, делал анонс в блоге и рассылку по всей базе. И в конце каждого эфира напоминал, что мест всё меньше и меньше, и звал людей на диагностику.

3. После запуска при желании вы можете удалить все продающие посты и записи эфиров. Тогда новые подписчики, попавшие в канал с воронки, будут видеть не сплошной продающий поток постов, а предыдущий прогревающий контент, который вы публиковали до начала запуска. Плюс, они не будут знать, что запуск прошёл только что. И следующий запуск, на который они уже попадут, сработает для них эффективнее, т.к. им будет казаться по контенту в блоге, что с последнего запуска прошло много месяцев.

Ну а теперь схема запуска:

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories №1: Собираете топ болей и проблем аудитории. Рассказываете, что хотите сделать серию stories/пост о вашей экспертной теме и просите подписчиков поделиться, с какими проблемами в рамках вашей темы они сталкиваются.

Тут можно сослаться на частые вопросы, которые поступают в директ + приложить их скриншоты – это помогает продемонстрировать спрос.

Например: Коллаж из скриншотов нескольких сообщений из лички с вопросами о продажах + подпись: Ребят, хочу сегодня сделать пост с ответами на самые частые вопросы о продаже наставничества. Накидайте в комментариях ваши вопросы, что для вас сейчас актуальнее всего: простые связки для поиска первых клиентов, создание воронок, докрутка уже работающих воронок, продажи через диагностики

Пост или серия stories №2: Демонстрируете, что вы сами в той точке, куда стремятся подписчики – в формате полезного контента и ответов на вопросы показываете, как вы решили те запросы, которые люди обозначили в комментариях или в ответах на ваш вопрос в stories.

Лучше всего тут работают кейсы клиентов. В формате: Запрос из комментария – Да, я знаю, как его решить – Вот что мы сделали с моим клиентом: 1-2-3 – Вот какой получился результат.

Если нет кейсов клиентов, показывайте на своём примере, что сделали вы: Запрос из комментария – Да, я знаю, как его решить – Вот что я сам сделал: 1-2-3 – Вот какой получился результат.

Если нет возможности показать на своём примере, отвечайте в формате рекомендаций: Запрос из комментария – Да, я знаю, как его решить – Вот что вам нужно делать: 1-2-3.


Если вопросов будет слишком много и вы захотите разобрать их подробно, ответы можно растянуть на пару дней. Тогда второй день в цепочке ниже станет третьим, третий – четвёртым и т.д.

– Пример поста – сделал опрос, чтобы узнать, какие темы актуальны подписчикам.

– Победили простые связки – провёл эфир, где рассказал о том, что хорошо работает, но не как это внедрять.

ВТОРОЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories: Показываете сообщения из директа или лички с просьбой научить, помочь и поделиться секретом.

Если делаете запуск в stories, то там. Если в канале, то скриншот или коллаж скриншотов могут быть картинкой, а текст ниже подписью к ней.

Далее рассказываете, что обычно работаете с клиентами в формате наставничества. Это результативно, но дорого. И далеко не все могут себе это позволить.

Сейчас же вы хотите запустить более доступный формат, в котором поделитесь всем своим опытом в формате записанных уроков, а обратная связь будет в формате вебинаров вопрос-ответ. Здесь нужно подчеркнуть все плюсы вашего нового продукта. Например то, что люди получат выжимку всего вашего опыта, ответы на вопросы, но стоимость при этом будет в несколько раз ниже стоимости наставничества.

И узнаёте, насколько людям интересен такой формат. Если это stories, можно прикрепить голосовалку в формате +/- и тех, кому интересно поработать с вами, просим поставить + (минус можно скрыть за пределы экрана). Если канал, то просим поставить плюсик в комментариях.


Конечно, здесь можно попросить друзей и знакомых накидать вам плюсиков, т.к. ажиотаж продаёт. И чем больше людям будет казаться, что все вокруг идут на ваш курс, тем с большей вероятностью они пойдут сами.

– Пример поста – сделал выжимку из эфира в текстовом формате и спросил, кому был бы интересен продукт с быстрыми связками.

ТРЕТИЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories №1: Показываете количество нажатых плюсиков или отправленных комментариев. Или, что ещё лучше, показываете ажиотаж в личных сообщениях через скриншоты вопросов: Вау, я иду, когда старт? Офигенно, как оплатить? Круто, сколько будет стоить?

Говорите, что увидели большой интерес и решили, что новому курсу быть.


Спрашиваете у подписчиков, что они хотели бы видеть в такой программе, какие темы для них сейчас самые актуальные?

Когда мы просим совет, это ни к чему не обязывает подписчиков, но позволяет им почувствовать себя сопричастными. Плюс, мы собираем самые важные с точки зрения ваших потенциальных клиентов моменты, которые делают ваш продукт в их глазах ценнее. И при продажах просто даём акцент на то, что у нас это есть. А если нет, по-возможности добавляем и показываем, как прислушались к ним и добавили то, что им нужно.

Например, это можно сделать в таком формате: Друзья, я хочу, чтобы мой новый курс действительно поменял жизни клиентов, и поэтому мне нужен ваш совет – поделитесь, чего по вашему мнению вам сейчас не хватает для достижения результата, что вы хотели бы видеть в идеальной программе, что мне следует включить в мой новый продукт?

Пост или серия stories №2: Разбираете самые популярные ответы и рассказываете, как уже учли или учтёте это при создании продукта.

– Пример поста – показываю, что на эту тему есть спрос.

ЧЕТВЁРТЫЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories №1: Собираете топ возражений, которые обычно останавливают людей от покупки курсов и наставничества у конкурентов, и выясняете, на что они обращают внимание при покупке.

Например, это можно сделать так: Уверен – то, что я сейчас запускаю – это не первый курс или наставничество, которое вы встречаете, но чаще всего вы проходите мимо. Расскажите, почему? Что обычно останавливает вас от участия покупки курсов? На что вы обращаете внимание? Что для вас важно, чтобы было? И без чего вы не будете оплачивать? Кому-то важен куратор, кому-то прямые эфиры от спикера, кому-то важно, чтобы у спикера были дипломы и корочки. А что важно для вас?

Пост или серия stories №2: Показываете, как учтёте всё это в программе или что в вашем случае нет смысла беспокоиться о перечисленных моментах.

– Пример поста – показываю, что учту пожелания.

ПЯТЫЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories: Нагнетаете ажиотаж и интерес к курсу. Сообщаете, что он готов на 90% и уже завтра вы откроете продажи.

Показываете, что будет внутри: какие модули и что они в себя включают, в каком формате уроки, как выстроена обратная связь, показываете скриншот из базы знаний.

Рассказываете, как он будет называться и почему так.

В конце просите поставить огонёчек тех, кто хотел бы попасть.

– Пример поста – совместил четвёртый и пятый дни.

ШЕСТОЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories: Открываете продажи.

Рекомендую делать это так, будто этот день – главное событие года, которого ждали все ваши подписчики. Преподносите день открытия продаж как праздник.

Обозначаете, что вы открываете продажи, сразу указывая дедлайны. Например: Ехухух! Этот день настал! На 3 дня я открываю продажи клуба ВТП! Залететь можно сегодня, завтра и послезавтра. После продажи закроются и мы с участниками начнём фигачить.

Рассказываете, какие боли может закрыть ваш продукт. Желательно выделить 2-3 основных боли и показать, как вы их решаете и какой результат получит человек.

Рассказываете про гарантию, если она есть.

Призываете перейти по ссылке и оплатить. И напоминаете, что продажи открыты ограниченное количество дней.


Я обычно открываю продажи на 3 дня. При невысоких чеках этого достаточно. Людям не надо долго обдумывать принятие решения, они залетают на эмоциях. И наоборот – если растягивать на неделю, у них появляется возможность всё взвесить, подумать несколько дней и в итоге они часто сливаются.

И пост с открытием продаж я публикую утром. Вечером я провожу прямой эфир. Поэтому, утром публикую пост. В обед пишу, что в 18:00 будет прямой эфир, на котором я отвечу на все вопросы, ну а вечером провожу его.

Рекомендую и написать в блоге, и сделать рассылку о том, что сегодня вы открыли продажи. И в связи с этим хотели бы просто пообщаться, поотвечать на вопросы и сделать несколько разборов.

Эфир можно провести в Telegram-канале или в Instagram. Зависит от того, где у вас больше аудитории. Но сам я предпочитаю в Instagram больше транслировать лайфстайл, а экспертность в канале. Поэтому, запуски проходят более активно в канале. В Instagram задействую только stories.

– Пример поста – открываю продажи.


ПРЯМОЙ ЭФИР

На шестой день вы официально открываете продажи. И прямой эфир может усилить эффект ажиотажа, который мы создаём через посты или stories.

Плюс, очень важно ответить на вопросы людей и показать, за счёт чего именно они получат результат, что внутри вашего продукта и как всё будет происходить.

Структура прямого эфира:

– Приветствие.
– Рассказать, что вы сегодня открыли продажи. В идеале, преподносить это как праздник. Провести эфир в праздничной атмосфере, красиво одеться. Люди должны воспринимать открытие продаж, как яркое событие, которого все вокруг долго ждали.
– Кого вы ждете на курсе и какой результат они могут получить.
– За счет чего они получат результат.
– Если есть возможность, показать обучающую платформу, базу знаний, чек-листы, инструкции.
– В каком формате будет обратная связь.
– Рассказать про гарантию, если она есть.
– Дать акцент на то, что вы берете не всех. И попасть к вам можно только через личное собеседование с вами.
– Напомнить, что оплатить можно только в течение 3-х дней – сегодня, завтра и послезавтра.
– Дать ссылку на оплату
– Ответить на вопросы.


После проведения эфира публикуем запись, в тексте поста с записью даём ссылку на анкету + делаем рассылку по всей базе с предложением посмотреть запись.

СЕДЬМОЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories: Показываете, сколько уже было оплат. Здесь очень важно показать, что вокруг вашего курса ажиотаж, что люди идут туда, что они рады оплачивать его.

Классно работает, когда после оплаты вы пишите всем в личку, поздравляете и говорите, что будете рады stories о том, что человек зашёл к вам на курс. А после репостите эти stories, а в канал выкладываете скриншоты.

Плюс, показываете, какие специальные бонусы вы подготовили для участников. Я специально не анонсирую несколько бонусов и показываю их только в этот день. Это могут быть инструкции, бонусный модуль, приглашенные спикеры, мастер-майнды.

Что давать в качестве бонуса я решаю во время личного общения с людьми во время бесплатных консультаций, исходя из того, что они сами считают важным элементом для получения результата.

И в конце снова делаете призыв оплатить, даёте ссылку и напоминаете, что осталось всего 2 дня – сегодня и завтра.

– Пример поста.

ВОСЬМОЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories: Напоминаете, что сегодня последний день, когда можно оплатить и продажи закрываются в 22:00 по мск.

Опять показываете, сколько было оплат. Ажиотаж продаёт. Подчёркивайте, что вы не ожидали такое количество оплат, что вы в приятном шоке.

Показываете, какие классные люди к вам вписались.

Для этого я прошу всех новых участников представляться в чате. Для них это выгодно – они заявляют о себе и о своей крутости. А я делаю скриншоты самых классных сообщений и показываю во время запуска. Комьюнити продаёт. Показывайте, какое классное окружение ждёт людей внутри.

После призыв к действию, напоминание о дедлайне и ссылка на оплату.


Этот пост я публикую утром, вечером снова провожу прямой эфир.

– Пример поста.


ПРЯМОЙ ЭФИР

Структура прямого эфира:

– Приветствие.
– Рассказать, что сегодня последний день продаж.
– Обратиться к тем, кто всё ещё думает, и спросить, что их смущает, останавливает. Что они не увидели важного для себя? Что им помогло бы принять решение?
– Показать, что это есть в вашем продукте или что вы можете это добавить.
– Напомнить, что продажи закрываются сегодня в 22:00 по Мск.
– Ещё раз рассказать, что люди получат.
– Дать ссылку на страницу оплаты.
– Ответить на вопросы.

Эфир я провожу в 18:00 по Мск. Но самое интересное начинается после.


ИСТЕРИКА

Истерика в последние несколько часов перед закрытием продаж – крайне мощный инструмент, который приносит мне до трети всей выручки на запуске.

В чём её суть?

За 3 часа до закрытия продаж мы начинаем публиковать посты и/или stories с обратным отсчётом.

– В 18:00 мы проводим эфир.
– В 19:00 выходит пост о том, что продажи закрываются через 3 часа + ссылка на оплату.
– В 20:00 выходит пост о том, что продажи закрываются через 2 часа + ссылка на оплату.
– В 21:00 выходит пост о том, что продажи закрываются через 1 час + ссылка на оплату.
– В 21:30 выходит пост о том, что продажи закрываются через 30 минут + ссылка на оплату.
– В 21:45 выходит пост о том, что продажи закрываются через 15 минут + ссылка на оплату.
– В 22:00 выходит пост о том, что продажи закрыты.

Как технически закрыть продажи?

Я обычно просто скрываю все блоки продающего сайта и ставлю на весь экран черный фон с текстом "Вы опоздали, продажи закрыты" по середине.

ЗАВЕРШАЮЩИЙ ДЕНЬ:

Пост или серия stories: Скриншот сообщения, в котором человек пишет, что не успел оплатить, а мы ему отказываем.

Пишете, что вы держите слово. И если сказали, что продажи закроются, значит они закроются.

Сегодня вы начинаете работать с клиентами. И вы уверены, каждый из них получит очень крутой результат в ближайшие месяцы.

А тех, кто не успел, призываем следить за блогом, чтобы не пропустить следующий набор.

ЧТО ДАЛЬШЕ?

Показываем, как кайфуют те, кто начал работать с нами, и какие результаты они получают.

И греем на следующий запуск по этой же модели, но с другими текстами.

Я рекомендую заканчивать продажи, даже если не набрали желаемое количество мест. Не выжигайте аудиторию. Скажите, что всё супер. Покажите через скриншоты, что есть ажиотаж, что некоторые люди хотели оплатить, но не успели, вы им отказывайте. Сосредоточьтесь на работе с оплатившими, набирайте и прогревайте аудиторию, чтобы новый запуск получился лучше.

Плюс, через 2-3 дня после запуска рекомендую удалить продающие посты. Тогда для новеньких блог выглядит вообще без продаж. Они не знают, когда был последний запуск. И, даже если следующий мы делаем через 3-4 недели, хорошо идут, потому что думают, что это какое-то уникальное событие, которе происходит очень редко.

Но, хоть сами посты я и удаляю, их тексты сохраняю в отдельном файле. На следующем запуске я не придумываю всё с нуля, а просто адаптирую то, что использовал на прошлом запуске. Актуализирую кейсы, цифры, иногда боли и триггеры, но сама структура остаётся той же.

Домашнее задание:

1. Напишите серию постов/stories для запуска по своей аудитории. Обязательно проверьте тексты на орфографические ошибки. Их наличие понижает доверие к автору текста. Проверить текст на ошибки можно по ссылке: https://text.ru/spelling

2. Добавьте фото или ссылки на видео, которыми вы будете иллюстрировать посты. Во ВКонтакте можно использовать фото, в Telegram фото, видео или коллаж из них, а в Instagram фото или reels.

3. Опубликуйте посты/stories и сделайте классные продажи.

4. Если появятся вопросы, вы можете задать их в аккаунт службы поддержки.