Как я собрал отдел диагностов?


1. Начал с презентации.

Я понимал, что диагносту будет сложно запомнить все цифры и конверсии. И не хотелось, чтобы он поплыл, когда кто-то из потенциальных клиентов спросит, какую можно ожидать конверсию из активации бота в анкету. Поэтому, я сделал для них подробную презентацию с описанием воронки, всеми цифрами, таблицей для расчета декомпозиции, кейсами и оффером. Диагносты созваниваются в Zoom, выслушивают человека, его запрос, а после уже в формате демонстрации презы показывают, как мы можем его решить, останавливаясь на важных для собеседника моментах и пропуская неважные.

Создание презентации я разбирал в этой инструкции. Я просто адаптировал под диагностов свою презентацию, заменив в ней "я" на "Павел". Условно, там стало написано не "Каждую неделю я веду вебинары вопрос-ответ", а "Каждую неделю Павел ведёт вебинары вопрос-ответ".

И когда диагносты начали созваниваться по презентации, я просто раз в неделю начал созваниваться с ними и просить дать обратную связь – где у них возникают сложности и что нужно добавить в презентацию.

Так со временем она начала трансформироваться и дорабатываться под них, а в презентации стали появляться ответы на все вопросы.


2. Решил, сколько готов платить.

В среднем по-рынку диагностам платят 5-8% с продаж. Оклада чаще всего нет или он в районе 10 тыс/руб. Для меня это был тест гипотезы, я не хотел уходить в минус, поэтому решил найти людей, готовых работать без оклада, но зато за больший % в случае продаж.

В самом начале я платил диагностам 15%, но это оказалось слишком дорого и невыгодно. Поэтому, когда я выстроил всю систему, просто начал постепенно понижать процент, а если диагносты не были согласны, просто заменял старых диагностов новыми.

Сейчас, если бы начинал заново, то сразу бы нанимал людей под 8-10%.


3. Кинул пост о поиске диагностов в блоге.

Блог для меня – лучший инструмент поиска людей. Человеку со стороны ещё нужно продать себя, свою нишу, свой продукт. Люди, пришедшие с блога, уже лояльны и сами хотят работать со мной.

Если блог не дал результата, диагностов можно найти в базе проверенных подрядчиков и в чатах с вакансиями по инфобизнесу. Их список здесь.

Как написать вакансию?

Я использую следующий шаблон:

– Хештеги.
– Ищу такого-то кандидата, на такую-то занятость, онлайн/офлайн.
– Краткое продающее описание себя как интересного работодателя – кто я, чем занимаюсь, факты обо мне, которые подчёркивают, что со мной интересно, надёжно, перспективно – это может быть опыт, количество выпускников, отзывов или просто обещание, что со мной будет классно.
– Задачи кандидата – то, что мы выписали, делая упражнение, описанное выше.
– Обещание дать необходимые инструкции.
– Условия – з/п, нагрузка – сколько часов в день нужно будет работать.
– Бонусы, если есть возможность их предоставить, например корпоративное обучение – доступ к вашим курсам и тем, что вы покупали.
– Куда писать для отклика.


Пример вакансии для чатов и каналов, составленной по этому шаблону:

#ищу #вакансия #диагност

Ищу диагноста на занятость 2-3 часа в день.

Я – Павел Ширяев, основатель школы маркетинга с 8000 выпускниками, ищу диагноста на частичную занятость. Планируется 1-2 созвона в день. Если сработаемся, тебя ждёт карьерный рост и дружная команда.

Что нужно будет делать?

Созваниваться с уже прогретыми через воронку людьми. Отвечать на их вопросы и презентовывать моё наставничество по маркетингу. Аудитория – наставники и эксперты. Продукт сильный, есть классные кейсы. Плюс, я дам презентацию, в которой уже есть ответы на все вопросы потенциальных клиентов. Просто открываете презентацию и проходите по ней, после чего делаете оффер.

Что по условиям?

Занятость – 2-3 часа в день.
Оплата – процент с 10% с продаж. Чек от 80 до 180 тыс/руб, в зависимости от пакета.
Работа в онлайне, из любой точки мира.

Бонусом получите доступ к корпоративному обучению и лучшим курсам по маркетингу, которые я периодически покупаю для своей команды.

Почитать подробнее обо мне можно в канале: @pavelshiriaev

И если интересно стать частью моей команды, просто напишите мне в личку о вашем опыте @pavel_shiriaev.


4. Получил около 10 откликов.

Узнал, какие условия интересны откликнувшимся и какой у них опыт. Мне нужны были люди с базой в маркетинге. В идеале, с опытом в воронках. И готовые работать за %.


5. Созвонился и провёл собеседования.

Без жёсткой структуры. Задача была посмотреть, как человек общается. Насколько он приятен как собеседник. Не глючит ли у него связь. Ну и главное – насколько он вообще в теме маркетинга. Я хоть и подготовил презу, хотелось, чтобы диагност не плыл на самых простых вопросах.


6. Выбрал двух, чтобы мог сравнивать их между собой.

Если нанять одного и сделать это неудачно, можно ошибочно предположить, что его конверсия – это ок. Когда диагноста два, больше шансов получить объективную картинку.


7. Сделал Google-табличку и прописал алгоритм работы.

У меня всё очень просто. Люди оставляют заявку на консультацию, мой ассистент распределяет их между диагностами, передаёт им контакты, они связываются с потенциальным клиентом, согласовывают дату и время консультации, созваниваются и продают. Там же в табличке проставляют статусы, дату следующего контакта и пишут комментарии по каждому клиенту. С CRM было бы удобнее, но с этим точно не нужно заморачиваться на этапе теста гипотезы.

Вот тут можно скопировать мою таблицу.

8. Начал отдавать им заявки.

Лучшие оставлял себе, диагностам отдавал тех, с кем сам бы созваниваться не стал – например, людей, которые указали в анкете слишком низкий доход. Мне нужно было посмотреть, как они вообще созваниваются.

Заявки в таблицу заносит ассистент.

Человек заполняет анкету и его данные попадают в общую таблицу. Ассистент просматривает их. Убирает нецелевые – например, от людей, которые хотят продавать с помощью моей воронки дома или украшения ручной работы. Остальных просто распределяет между диагностами.

Человеку пишет сообщение, что получили заявку и с ним в ближайшее время свяжется наш маркетолог.

Диагностов я преподношу как маркетологов из моей команды. Если у вас проект в сфере фитнеса, называйте их тренерами. Если психология – психологами.

Ну и далее уже диагност связывается, назначает дату созвона и продаёт.

Для диганостов у меня есть внутренняя база знаний, которую я постоянно дорабатываю. Взглянуть на неё можно здесь.


9. Когда увидел, что всё ок, начал отдавать уже и тех людей, с кем был бы готов созвониться сам.

Сперва небольшую часть, потом всё больше и больше. Сейчас около 95% всех созвонов проводят диагносты.


10. Параллельно смотрел за конверсиями и экономикой.

Задачей было – понять, целесообразно ли мне вообще работать с диагностами с учётом более низкой конверсии и отстёгивания им % с каждой продажи.

Когда увидел, что цифры сходятся, начал ещё активнее закупать трафик.


Подводные камни и минусы отдела диагностов:

– У диагностов конверсия в продажу чаще всего ниже, чем у автором. У моих диагностов, хоть они и с опытом продаж, и с базой в маркетинге, конверсия ниже моей в 1.5 раза.

– Диагносты – это дополнительные расходы. Хоть мы и платим им 10% с продаж, это не 10% с чистой прибыли. Если учесть все расходы на команду, маркетинг, кураторов, сервисы, рекламу, то 10% с продаж становятся часто 20% с чистой прибыли, что уже не очень приятно.


Что с этим можно сделать:

Есть и другие стратегии продаж, не обязательно масштабироваться через диагностов. Например, через воронку и блог можно продавать вашу стратсессию за 10-20 тыс/руб. Созвонов будет сильно меньше и вы уже на них будете зарабатывать. А в конце продавать свой основной продукт. Остальным же будете продавать через запуски в блоге.

Или в целом можно окупать трафик через трипваер, а продавать запусками.

Подробнее эти стратегии я разобрал в следующей инструкции.