Скрипт для продаж на бесплатных консультациях – просто следуйте ему и продавайте с конверсией от 20%

Ниже я разборал план, по которому сам провожу продающие консультации.

Но я не следую ему слово в слово, а подстраиваю эту структуру под ситуацию собеседника.

Иногда на созвон приходят люди, которые уже от и до изучили мою воронку и сразу говорят, что хотят внедрить такую же себе. Тогда я просто спрашиваю, чем они занимаются, что продают, какая цель, в чём трудности в её достижении и, если понимаю, что моя воронка им правда подходит, рассказываю о том, как со мной поработать. Созвон занимает 20 минут.

Иногда приходят люди, которые вообще не понимают, на чём основан мой метод продаж. В их случае я сперва узнаю, что у них вообще за продукт, как они его продают сейчас, почему решили прийти ко мне на разбор. Рассказываю подробно, что из себя представляет моя воронка, как они могут внедрить её себе, какой это может дать результат в их случае, а после уже спрашиваю, интересно бы им было поработать со мной. Такой созвон может занять больше часа.

А иногда я на первых минутах понимаю, что запрос человека мне не подходит. Или я не хочу с ним работать. В таком случае я просто говорю, что не смогу помочь в его ситуации, даю пару рекомендаций, желаю хорошего дня и завершаю созвон. Если в самом начале понимаю, что не буду продавать, не трачу на созвон больше 10-ти минут.

В общем, ниже универсальная схема.

Ваша задача – подстраивать её под ситуацию во время разговора. Иногда можно пропустить пару блоков, потому что понимаете, что для этого человека они сейчас не актуальны. А иногда можно добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже.

Для начала рекомендую прочитать, из каких блоков в целом выглядит продающая консультация.

Установка контакта.

Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично, меня зовут Паша, тебя ИМЯ, верно? И скажи, есть час свободного времени на созвон?

Важно узнать, есть ли час. Иногда бывают ситуации, когда люди закладывают на разбор 15-20 минут, а после у них назначена встреча, нужно забирать ребёнка из детского сада или другое неотложное дело.

Даже если я в сообщении заранее предупреждаю, что нужно выделить час, часть людей все рано приходят, имею в запасе 15-20 минут. Это сразу нужно прояснить. Если часа нет, звонок лучше перенести на другое время.



Обозначаем продажу в конце.

Смотри, с помощью таких бесплатных разборов я отбираю клиентов на своё наставничество. Поэтому, я сейчас подробно узнаю твой запрос, опираясь на свой опыт дам тебе своё видение решения ситуации и после, если буду понимать, что моё наставничество будет тебе полезно, расскажу, как поработать со мной в формате 1 на 1. И ты сможешь решить, хочешь сделать всё самостоятельно или вместе со мной. Окей?

Такой подход помогает сразу дать понять, что в конце будет продажа. Тогда приступить к ней будет легче. Да и человек не будет на протяжений всего созвона думать, что же ему будут в конце продавать. Мы сразу это обозначили и сразу дали понять, что решение за ним.



Выявляем результат, к которому хочет прийти человек.

Расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? И я буду сразу всё это фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки.

Человек отвечает, фиксируем это и спрашиваем, что ещё важно, что беспокоит? Задача – докопаться до глубины. Спрашиваем, что важно ещё, минимум 5 раз, потому что 3 первые ответа часто бывают очень поверхностные, общими словами, а нам нужна суть.

И после исходя из ответа мы уже делаем оффер.

Например, мы продаём наставничество по продажам для специалистов из сферы красоты и здоровья. Если созваниваемся с 60-ти летним массажистом, который продаёт свои услуги в Самаре, никогда не вёл соцсети и не хочет этим заниматься, предлагаем ему один вариант продвижения. Если созваниваемся с 20-ти летней девчонкой, мастером по маникюру, которая каждый день пилит reels, скорее всего ей мы предложим другую модель продаж и привлечения трафика.

И чтобы не предложить массажисту reels, а девчонке создание сайта и запуск на него рекламы в РСЯ, нужно понять, что для них важно.

Обычно я не спрашиваю, а что ещё важно? Я стараюсь найти установки, за которые держится человек.

Например, если я продавая своё наставничество созваниваюсь с девушкой и она говорит, что хочет зарабатывать 150 тысяч на продаже наставничества по заработку на дизайне, я начинаю копать – сколько это людей, с каким чеком, сколько времени готова уделять наставничеству?

А почему это 5 человек с чеком 30к, а не 3 с чеком 50? Потому что считаешь, что знания должны быть доступны – понял. А почему готова уделять только 5 часов в неделю, есть ещё какие-то проекты? А, 2 ребёнка – хорошо. А к чему в итоге хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество? К заработку от 100 тысяч – ясно. А кого ты видишь в качестве идеального клиента? Одиноких мамочек? А почему? Ого, понял – потому что воспитываешь детей одна и хочешь помогать другим мамочкам в таком же положении обеспечивать себя самостоятельно. Эта идея тебе просто нравится или зажигает? Зажигает – отлично, понял.

Ну и в таком духе нахожу то, что человека драйвит и на что я смогу надавить .

И когда в конце я говорю, что вот он пошаговый план, с помощью которого мы с тобой можем запустить твоё наставничество и настроить рекламу на одиноких мам, ты сможешь стабильно брать каждый месяц по 5 девушек с чеком 30к и помогать им начать обеспечивать себя и своих детей, не от кого не завися.

В этот момент девушка отвечает – Аааа! Офигеть! Это же то, что мне нужно.

Не спорим, не навязываем своё. Не говорим, что наставничество по дизайну можно продавать и по 100к, а просто адаптируем свой опыт под запрос человека. Тогда продажи идут легко.



Определяем идеальный способ достижения результата.

Хорошо. А как ты бы хотел(а) прийти к этому? Через блог? Автовебинар? Как ты видишь идеальное решение твоего запроса?

Важно понять не только то, что хочет человек, но и каким он видит путь достижения этой цели.

Девушка из примера выше хочет выйти на 150+ тыс/мес на продаже своего наставничества. Но как она сама видит путь к этой цели? Через ведение блога и нативный продажи в нём? Или через запуски? Или через автовебинары? Это важно узнать, чтобы предложить ей именно тот вариант, который хочет она.



Определяем ресурсы и текущую ситуацию.

Хорошо, супер. Давай теперь посмотрим, что у тебя есть сейчас. Расскажи, какая сейчас у тебя ситуация? Команда? Опыт? На что мы можем опереться?

Здесь я задаю вопросы, благодаря которым могу понять, какое решение предложить.

Моя стандартная воронка выглядит так: трафик на блог – прогрев через контент – бесплатная консультация – продажа. И на этом шаге я спрашиваю человека, как он относится к ведению блога, есть ли опыт регулярного создания контента, ведение блога в какой соцсети ему ближе, есть ли опыт продаж через консультации и готов ли он проводить их, сколько люде и с каким чеком хотел бы брать и т.д.

И в итоге если собеседнику нравится вести блог, я предложу ему воронку продаж через блог. Но если он хочет сделать автоворонку и ведение блога его пугает, я не буду даже упоминать про блог в моей схеме, а предложу ему сделать автоворонку с серией уроков и дам акцент на то, что в моей схеме блог можно не вести. А если у него уже есть школа, выстроенные воронки, отдел продаж, я не буду предлагать ему воронку с личными созвонами, а узнаю запрос и рассажу своё видение его решения.

Пример с девушкой: хорошо, супер. Давай посмотрим на то, что у тебя есть сейчас, какие ресурсы мы можем использовать и на что опереться. Скажи, насколько активно ты ведёшь соцсети? Сколько подписчиков? Как часто тебе пишут и спрашивают, есть ли у тебя какие-то курсы или обучение?

Хорошо, смотри, ты сказала, что сейчас активно ведёшь Instagram, а скажи, как относишься к Telegram? Не против вести его, просто не понимаешь, как привлекать подписчиков – понял. Т.е. если ты решишь вопрос с привлечения подписчиков в канал и поймёшь, как продавать через него, в принципе готова вести блог и в Telegram, хотя бы просто копируя туда контент из Инсты?

Ясно, а как относишься к продажам через личные консультации? Нет такого опыта– понял. А скажи, если бы у тебя был пошаговый план проведения консультаций, интересно было бы попробовать продавать через них?

И так прохожусь по всем важным для меня моментам, которые помогают понять, подходит ли моя модель собеседнику или её придётся адаптировать.

Без этих вопросов я буду действовать наугад. И скорее всего предложу собеседнику решение, которое удовлетворяет его лишь отчасти.



Что мешает прийти к результату и в чём нужна помощь?

Ага. А что сейчас мешает тебе прийти к желаемому результату – подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек? Что уже пробовал? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по твоим ощущениям тебе сейчас нужна помощь?

Скажи, а ты уже пробовала продавать наставничество для мамочек по заработку на дизайне? Только консультации – ясно. А почему? Не знаешь, как продавать сразу дорого – понял. А если научишься продавать, есть ещё моменты, которые по твоему мнению могут помешать успешно запустить наставничество? Не знаешь, как выстроить программу обучения, чтобы девушки не сливались – ага, ясно. А ещё что-то? Нет, в остальном всё понятно – окей.

Эти вопросы актуализируют потребность в работе с нами.



Подтверждение.

Правильно я понимаю, что у тебя такая ситуация и твоя цель в ближайшие месяцы такая? И тебе нужна помощь с вот этим?

Нужно получить подтверждение от человека до перехода к презентации своей модели. Нужно, чтобы он сказал – да, это именно то, что я хочу. И только тогда говорим – отлично, смотри как к этому можно прийти. Иначе, у него может сложится ощущение, что мы не очень поняли его запрос и то, что даём ему сейчас, для него неактуально.

Смотри, правильно я понимаю, что ты хочешь запустить наставничество для мам и помогать им начать зарабатывать от 100 тысяч рублей ежемесячно, хочешь брать по 5 учениц в месяц, зарабатывать на это дополнительно к основному доходу 150 тысяч рублей в месяц и уделять этому 5 часов в неделю. У тебя есть опыт ведения блога, тебе нравится это делать, ты готова попробовать начать продавать через консультации и запустить рекламу на блог. Но мешает тебе то, что ты не понимаешь, как продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались. Правильно?

Да? Супер...

Продаём свой профессионализм и показываем план действий.

Супер. Смотри, я занимаюсь маркетингом для онлайн-школ с 2014-го года. За это время я успел как запустить несколько своих проектов, так и поработать с сотнями экспертов и онлайн-школ в качестве консультанта или наставника.

Я запускал и тестировал десятки воронок, некоторые из которых сделали продаж на 100+ млн рублей.

Я понимаю, в каком случае какую воронку лучше всего использовать. И у меня есть решение, которое отлично подойдёт в твоей ситуации, чтобы ты быстро мог(ла) прийти к желаемому результату (подставляем желаемый собеседником результат).

Эта воронка состоит из 4-х шагов...

И дальше идёт очень важный момент – исходя из того, что я узнал о собеседнике, я предлагаю ему ту или иную схему достижения результата.

Если он сказал, что точно не хочет вести блог и это даётся ему ооочень сложно, я предложу модель продаж без ведения блога и весь акцент дам на то, что в моей модели не нужно вести блог. Если он сказал, что у него в принципе всё ок, а основная проблема – трафик, я дам ему схему выстраивания стабильного потока заявок. Я не буду рассказывать про консультации, блог и остальное, расскажу про трафик, про решение его запроса, а не свою заранее заготовленную общую программу. И дальше уже адаптирую личную работу так, чтобы решить его запрос, а не давать ему общую схему.

Фишка в том, чтобы во время разговора точно понять запрос, сразу накидать в голове план из 4-5-ти шагов для его решения и красиво это презентовать.

Эти 4-5 простых и понятных шагов на взгляд клиента должны быть легко реализуемы, но при этом он должен понимать, что ему нужна помощь.

Для этого наши шаги должны расширять область незнания человека. Даём шаг, спрашиваем, как у человека с этим, а он отвечает и понимает, что есть над чем поработать. Ниже пример, как это реализовано у меня.

И при этом, когда я даю шаги, я не говорю человеку, что мы внедрим их с ним на наставничестве. Это не презентация наставничества, это продажа идеи прийти к желаемому им результату моим способом.

Я сперва продаю свою воронку, а после уже спрашиваю, интересно было бы внедрить её со мной. Но если сразу начать говорить, что первый шаг такой и мы с тобой сделаем вот это и вот это, такой подход может вызвать отторжение, потому что человек ещё не принял решение работать с нами.

Если же я говорю, что тебе нужно сделать вот это и вот это, а ещё вот это, то у человека возникает вопрос, как всё это сделать самостоятельно? И сможет ли он разобраться? Сможет ли кто-то ему помочь?

И когда в конце я говорю, что ему не нужно изучать всё это самому, а можно воспользоваться проверенным способом, он вдыхает с облегчением и говорит – погнали.



Дали 4-5 шагов к результат – подтверждаем их эффективность кейсами.

Вот как эта система помогла другим моим клиентам придти к желаемому результату собеседника. Вот клиент 1, вот клиент 2.

Если кейсов нет, пока пропускаем этот шаг. Если есть, то держим их под рукой во время каждого созвона, чтобы можно было скинуть ссылку на канал, сайт или оформленный кейс клиента. Это вызывает больше доверия, чем просто слова.



Проверка.

Смотри, если ты сделаешь всё это, то сможешь прийти к тут подставляем желаемый собеседником результат. Расскажи, как тебе такой план? Может есть какие-то вопросы или сомнения? И в чём

Закрываем возражения, отвечаем на вопросы. И только после переходим к продаже.

Иначе, у человека могут быть сомнения, подходит ли эта модель ему. Что-то может казаться сложным или нереалистичным. И нам нужно ответить на вопросы, объяснить, при необходимости ещё немного адаптировать модель работы и переходить к продаже только когда собеседник сказал, что всё понятно и план ему нравится.



Переход к презентации работы с нами с ограничением.

Мне тоже нравится план, у тебя классные цели. И у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу со мной. Мне нравятся твои задачи и я хотел бы поработать с тобой.



В чём нужна помощь.

И сейчас мне важно понять, в чём тебе нужна помощь с внедрением воронки. Хочу быть уверенным на 100 процентов, что могу тебе помочь с этим. Мы разобрали воронку, скажи, по твоим ощущениям, в чём тебе нужна помощь с её внедрением?

Отвечая на этот вопрос, человек подчёркивает важность работы с нами.



2 варианта.

И смотри, у тебя сейчас есть 2 варианта.

Первый – можно сделать всё это самостоятельно, найти соответствующих спецов на те пункты, в которых нужна помощь, но думаю ты понимаешь, что здесь есть много тонкостей и подводных камней. В ведении блога/вебинаре, в поиске спецов по трафику, в проведении самих диагностик, в упаковке продукта так, чтобы люди покупали его дорого.

Второй вариант – мы можем внедрить всё это вместе за 2 месяца на моём наставничестве.

У тебя классные цели, а у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять ещё одного эксперта в работу. Я хотел бы видеть тебя на своём наставничестве.
На нём мы сможем внедрить разобранную сегодня модель продаж, адаптировав её именно под тебя и ты сможешь прийти к тут подставляем желаемый клиентов результат.

Скажи, тебе интересно поработать со мной?

Даём 2 варианта и после не сразу переходим к продаже, а узнаём у человека, интересно ли ему поработать с нами? Тогда это выглядит не как втюхивание, а как ответ на его же вопрос. Собеседник сам попросил нас рассказать про то, как работать с нами, сам проявил интерес. Тонкий момент, но он имеет значение.



Формат работы.

Отлично. Давай кратко расскажу, в каком формате проходит наставничество?

Первые 2 месяца мы будем созваниваться каждую неделю. За эти 8 созвонов мы докрутим твой продукт и оффер так, чтобы люди были готовы платить за него дорого. Ты научишься продавать на консультациях с высокой конверсией. Мы упакуем твой блог/автовебинар и запустим трафик.

В итоге за эти 2 месяца ты выйдешь на стабильные ХХ рублей и подготовишь почву для масштабирования.

Далее мы продолжим работать в формате разборов в мини-группах в течение года. На них я разбираю уже запущенные воронки и подсказываю, как их докрутить, чтобы увеличить конверсию в продажу. В течение года у тебя будет возможность приходить на разборы и задавать любые вопросы – по докрутке воронки, трафику, найму команды.

...

Как тебе? Есть какие-то вопросы по формату работы?

Здесь мы кратко рассказываем о том, в каком формате будет проходить работа. И после обязательно спрашиваем, есть ли вопросы по формату. Важно закрыть все вопросы до объявления цены, чтобы они не отвлекали человека. Чтобы он не думал, пока мы называем цену, по сколько часов будут идти созвоны, или нужно ли ему будет покупать коврик для йоги.



Стоимость + рассрочка.

Что касается стоимости – я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы приходим к результату, который человек озвучил в начале. И стоимость этой работы всего – 200 тысяч рублей.

Но тебе не нужно вносить всю сумму сразу, потому что ты можешь зайти на наставничество в рассрочку на год.

В таком случае стоимость будет 16700 рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы.

Мы начинаем работать и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.

Как считаешь, стоит ли (подставляю желаемый человеком результат), на который ты выйдешь, работая со мной, 16-ти тысяч?

Например, если человек говорит, что хочет выйти на 300 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 300 тысяч, на который ты выйдешь, работая со мной, рублей 16-ти тысяч?



Гарантия.

Да, я тоже так считаю. Плюс, я даю тебе гарантию. Если в течение первого месяца ты поймёшь, что тебе не подходит моё наставничество, я верну все деньги обратно без каких либо вопросов. Ты даже не успеешь внести первый взнос, я сам напишу в банк и закрою рассрочку. Т.е. ты либо зарабатываешь и погашаешь рассрочку с уже заработанных денег, либо делаешь возврат. Для тебя это максимально безрисковая модель.

Как тебе такие условия? Может есть какие-либо вопросы?

Важно ответить на все вопросы, прежде чем идти дальше, подключать дедлайны, ограничения, работать с возражениями. Очень часто тут спрашивают, есть ли рассрочка. Если нет, пропускаем этот шаг и оформляем полную оплату, т.к. для нас она выгоднее.



Дедлайн и ограниченное количество мест.

Отлично, я рад, что тебе интересно поработать со мной. Но, есть пара моментов. Стоимость ХХХ рублей актуальна только сейчас. Я повышаю цену на наставничество каждые 2 недели.

И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 6 человек в месяц. Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.



Бонус за быстрое принятие решения.

И я предпочитаю, когда люди принимают решение быстро. Поэтому, я сделал специальный бонус. Если ты внесёшь небольшую бронь в размере 3-х тысяч рублей до завершения этого звонка, для тебя стоимость работы со мной будет не 200 тысяч, а 150 тысяч рублей.

А после у тебя уже будет время подумать и принять окончательное решение. Если передумаешь, я верну бронь обратно.

Как тебе такие условия? Как смотришь на это?

Тут основная задача – не отпускать человека. Если он говорит, что переведёт оплату позже, с вероятностью 90 процентов мы его потеряем и он ничего не сделает.

И у меня бронь возвратная. Для меня это ок. На такой формат соглашается больше людей, но возврат делают единицы. Зато, если человек вносит бронь, он начинает думать не стоит ли к вам идти в принципе, а где взять деньги, чтобы начать с вами работать.

Что касается срока, на который я бронирую стоимость, то я называю его исходя из ситуации, но обычно это месяц или старт потока, если я продаю потоками или использую дату старта как дедлайн.



Работа с возражениями.

Начинаем играть в пинг-понг. Нельзя отпускать человека без предоплаты. Если говорит, что надо подумать, говоришь - да, понимаю. А о чем подумать? А, об этом, да, да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.

Задача – не отпускать без предоплаты.



Примеры работы с возражениями:

Если человек оплачивает бронь во время звонка, дальше уже в переписке скидываем ему ссылку на оплату и оформление рассрочки. Если её не одобряют, у него намного больше мотивации найти другие варианты, чем в той ситуации, когда он не вносил бронь.

Если не получается закрыть на бронь, договариваемся списаться через день-два, чтобы человек дал окончательный ответ. Но сразу предупреждаем, что в таком случае специальная цена за быстрое принятие решения действовать не будет. И ему придётся оплачивать полную стоимость.