Продаём свой профессионализм и показываем план действий.
Супер. Смотри, я занимаюсь маркетингом для онлайн-школ с 2014-го года. За это время я успел как запустить несколько своих проектов, так и поработать с сотнями экспертов и онлайн-школ в качестве консультанта или наставника.
Я запускал и тестировал десятки воронок, некоторые из которых сделали продаж на 100+ млн рублей.
Я понимаю, в каком случае какую воронку лучше всего использовать. И у меня есть решение, которое отлично подойдёт в твоей ситуации, чтобы ты быстро мог(ла) прийти к желаемому результату (подставляем желаемый собеседником результат).
Эта воронка состоит из 4-х шагов...
И дальше идёт очень важный момент – исходя из того, что я узнал о собеседнике, я предлагаю ему ту или иную схему достижения результата.
Если он сказал, что точно не хочет вести блог и это даётся ему ооочень сложно, я предложу модель продаж без ведения блога и весь акцент дам на то, что в моей модели не нужно вести блог. Если он сказал, что у него в принципе всё ок, а основная проблема – трафик, я дам ему схему выстраивания стабильного потока заявок. Я не буду рассказывать про консультации, блог и остальное, расскажу про трафик, про решение его запроса, а не свою заранее заготовленную общую программу. И дальше уже адаптирую личную работу так, чтобы решить его запрос, а не давать ему общую схему.
Фишка в том, чтобы во время разговора точно понять запрос, сразу накидать в голове план из 4-5-ти шагов для его решения и красиво это презентовать.
Эти 4-5 простых и понятных шагов на взгляд клиента должны быть легко реализуемы, но при этом он должен понимать, что ему нужна помощь.
Для этого наши шаги должны расширять область незнания человека. Даём шаг, спрашиваем, как у человека с этим, а он отвечает и понимает, что есть над чем поработать. Ниже пример, как это реализовано у меня.
И при этом, когда я даю шаги, я не говорю человеку, что мы внедрим их с ним на наставничестве. Это не презентация наставничества, это продажа идеи прийти к желаемому им результату моим способом.
Я сперва продаю свою воронку, а после уже спрашиваю, интересно было бы внедрить её со мной. Но если сразу начать говорить, что первый шаг такой и мы с тобой сделаем вот это и вот это, такой подход может вызвать отторжение, потому что человек ещё не принял решение работать с нами.
Если же я говорю, что тебе нужно сделать вот это и вот это, а ещё вот это, то у человека возникает вопрос, как всё это сделать самостоятельно? И сможет ли он разобраться? Сможет ли кто-то ему помочь?
И когда в конце я говорю, что ему не нужно изучать всё это самому, а можно воспользоваться проверенным способом, он вдыхает с облегчением и говорит – погнали.
Дали 4-5 шагов к результат – подтверждаем их эффективность кейсами.
Вот как эта система помогла другим моим клиентам придти к желаемому результату собеседника. Вот клиент 1, вот клиент 2.
Если кейсов нет, пока пропускаем этот шаг. Если есть, то держим их под рукой во время каждого созвона, чтобы можно было скинуть ссылку на канал, сайт или оформленный кейс клиента. Это вызывает больше доверия, чем просто слова.
Проверка.
Смотри, если ты сделаешь всё это, то сможешь прийти к тут подставляем желаемый собеседником результат. Расскажи, как тебе такой план? Может есть какие-то вопросы или сомнения? И в чём
Закрываем возражения, отвечаем на вопросы. И только после переходим к продаже.
Иначе, у человека могут быть сомнения, подходит ли эта модель ему. Что-то может казаться сложным или нереалистичным. И нам нужно ответить на вопросы, объяснить, при необходимости ещё немного адаптировать модель работы и переходить к продаже только когда собеседник сказал, что всё понятно и план ему нравится.
Переход к презентации работы с нами с ограничением.
Мне тоже нравится план, у тебя классные цели. И у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу со мной. Мне нравятся твои задачи и я хотел бы поработать с тобой.
В чём нужна помощь.
И сейчас мне важно понять, в чём тебе нужна помощь с внедрением воронки. Хочу быть уверенным на 100 процентов, что могу тебе помочь с этим. Мы разобрали воронку, скажи, по твоим ощущениям, в чём тебе нужна помощь с её внедрением?
Отвечая на этот вопрос, человек подчёркивает важность работы с нами.
2 варианта.
И смотри, у тебя сейчас есть 2 варианта.
Первый – можно сделать всё это самостоятельно, найти соответствующих спецов на те пункты, в которых нужна помощь, но думаю ты понимаешь, что здесь есть много тонкостей и подводных камней. В ведении блога/вебинаре, в поиске спецов по трафику, в проведении самих диагностик, в упаковке продукта так, чтобы люди покупали его дорого.
Второй вариант – мы можем внедрить всё это вместе за 2 месяца на моём наставничестве.
У тебя классные цели, а у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять ещё одного эксперта в работу. Я хотел бы видеть тебя на своём наставничестве.
На нём мы сможем внедрить разобранную сегодня модель продаж, адаптировав её именно под тебя и ты сможешь прийти к тут подставляем желаемый клиентов результат.
Скажи, тебе интересно поработать со мной?
Даём 2 варианта и после не сразу переходим к продаже, а узнаём у человека, интересно ли ему поработать с нами? Тогда это выглядит не как втюхивание, а как ответ на его же вопрос. Собеседник сам попросил нас рассказать про то, как работать с нами, сам проявил интерес. Тонкий момент, но он имеет значение.
Формат работы.
Отлично. Давай кратко расскажу, в каком формате проходит наставничество?
Первые 2 месяца мы будем созваниваться каждую неделю. За эти 8 созвонов мы докрутим твой продукт и оффер так, чтобы люди были готовы платить за него дорого. Ты научишься продавать на консультациях с высокой конверсией. Мы упакуем твой блог/автовебинар и запустим трафик.
В итоге за эти 2 месяца ты выйдешь на стабильные ХХ рублей и подготовишь почву для масштабирования.
Далее мы продолжим работать в формате разборов в мини-группах в течение года. На них я разбираю уже запущенные воронки и подсказываю, как их докрутить, чтобы увеличить конверсию в продажу. В течение года у тебя будет возможность приходить на разборы и задавать любые вопросы – по докрутке воронки, трафику, найму команды.
...
Как тебе? Есть какие-то вопросы по формату работы?
Здесь мы кратко рассказываем о том, в каком формате будет проходить работа. И после обязательно спрашиваем, есть ли вопросы по формату. Важно закрыть все вопросы до объявления цены, чтобы они не отвлекали человека. Чтобы он не думал, пока мы называем цену, по сколько часов будут идти созвоны, или нужно ли ему будет покупать коврик для йоги.
Стоимость + рассрочка.
Что касается стоимости – я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы приходим к результату, который человек озвучил в начале. И стоимость этой работы всего – 200 тысяч рублей.
Но тебе не нужно вносить всю сумму сразу, потому что ты можешь зайти на наставничество в рассрочку на год.
В таком случае стоимость будет 16700 рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы.
Мы начинаем работать и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.
Как считаешь, стоит ли (подставляю желаемый человеком результат), на который ты выйдешь, работая со мной, 16-ти тысяч?
Например, если человек говорит, что хочет выйти на 300 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 300 тысяч, на который ты выйдешь, работая со мной, рублей 16-ти тысяч?
Гарантия.
Да, я тоже так считаю. Плюс, я даю тебе гарантию. Если в течение первого месяца ты поймёшь, что тебе не подходит моё наставничество, я верну все деньги обратно без каких либо вопросов. Ты даже не успеешь внести первый взнос, я сам напишу в банк и закрою рассрочку. Т.е. ты либо зарабатываешь и погашаешь рассрочку с уже заработанных денег, либо делаешь возврат. Для тебя это максимально безрисковая модель.
Как тебе такие условия? Может есть какие-либо вопросы?
Важно ответить на все вопросы, прежде чем идти дальше, подключать дедлайны, ограничения, работать с возражениями. Очень часто тут спрашивают, есть ли рассрочка. Если нет, пропускаем этот шаг и оформляем полную оплату, т.к. для нас она выгоднее.
Дедлайн и ограниченное количество мест.
Отлично, я рад, что тебе интересно поработать со мной. Но, есть пара моментов. Стоимость ХХХ рублей актуальна только сейчас. Я повышаю цену на наставничество каждые 2 недели.
И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 6 человек в месяц. Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.
Бонус за быстрое принятие решения.
И я предпочитаю, когда люди принимают решение быстро. Поэтому, я сделал специальный бонус. Если ты внесёшь небольшую бронь в размере 3-х тысяч рублей до завершения этого звонка, для тебя стоимость работы со мной будет не 200 тысяч, а 150 тысяч рублей.
А после у тебя уже будет время подумать и принять окончательное решение. Если передумаешь, я верну бронь обратно.
Как тебе такие условия? Как смотришь на это?
Тут основная задача – не отпускать человека. Если он говорит, что переведёт оплату позже, с вероятностью 90 процентов мы его потеряем и он ничего не сделает.
И у меня бронь возвратная. Для меня это ок. На такой формат соглашается больше людей, но возврат делают единицы. Зато, если человек вносит бронь, он начинает думать не стоит ли к вам идти в принципе, а где взять деньги, чтобы начать с вами работать.
Что касается срока, на который я бронирую стоимость, то я называю его исходя из ситуации, но обычно это месяц или старт потока, если я продаю потоками или использую дату старта как дедлайн.
Работа с возражениями.
Начинаем играть в пинг-понг. Нельзя отпускать человека без предоплаты. Если говорит, что надо подумать, говоришь - да, понимаю. А о чем подумать? А, об этом, да, да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.
Задача – не отпускать без предоплаты.
Примеры работы с возражениями: