Одним из самых сильных инструментов маркетинга является продающая история.
Через неё мы знакомим читателя с нашей философией и ценностями. Через неё показываем, как мы прекрасно понимаем его состояние, стремления, ведь мы и сами были когда-то в такой же ситуации. Через нее показываем, что нам можно доверять.
Правильная история выстраивается вокруг определённого проекта и пишется для определённой аудитории.
Например, даже в рамках одного проекта по саморазвитию мы не можем одной историей одинаково эффективно зацепить как аудиторию, стремящуюся к духовному развитию, так и аудиторию, стремящуюся создать свой бизнес. Нам придется создать две разных истории.
Это не значит, что мы будем выдумывать или подтасовывать факты. Нет, просто в разных историях дадим акцент на разные стороны нашей жизни и будем использовать сленг нашей аудитории.
Для предпринимателей и спикеров история – самый верный доступ к сердцу слушателей.
С помощью нее мы показываем, как проведем клиента из точка А в точку Б, из его первоначального состояния в то, куда он стремится попасть.
Правильные истории не встречают сопротивления. Их хочется слушать, они вызывают эмоции. Большинство покупок в мире совершается как раз на эмоциях.
Одна из основных задач истории – заполучить доверие клиента. Он должен понимать, что именно с помощью вашего продукта сможет решить свою проблему.
В качестве инструмента убеждения можно использовать как собственную трансформацию – свой путь из его текущего положения в желаемое, так и трансформацию клиентов/студентов.
Второму варианту я отдаю большее предпочтение. Результаты моих студентов не выглядят хвастовством, когда я о них рассказываю.
История должна давать возможность сделать собственные выводы. Их люди ценят гораздо больше навязанных. Рассказывая историю, только проложите маршрут, но выводы читатель пусть сделает самостоятельно.
Захватывающая история вовлекает, заставляет переживать твои эмоции, подключает воображение. Такие истории запоминают и пересказывают. Они вызывают чувство доверия и симпатии.
И здесь классно можно использовать прием эмоциональных горок. Пусть слушатель переживет вместе с вами взлеты и падения, трудности и удачи, белые и черные полосы жизни.
Также старайтесь задействовать оба полушария мозга читателя. Используйте как эмоции, так и логику. Яркие образы разбавляйте сухими фактами и статистикой. Но только следите за тем, чтобы цифры были реальными и правдоподобными, иначе даже минимальное сомнение может испортить весь эффект.
Для написания истории необходимо 5 элементов: герой, сюжет, детали, эмоции, вывод.
Клиентам не столько важен твой опыт и награды, сколько история ─ с сюжетом, конфликтом, с завязкой и развязкой. Они хотят видеть сильного героя со своими принципами и ценностями, преодолевшего все преграды на пути к цели.
В вас он должен узнавать себя и понимать, что сможет добиться такого же результата.
В инфобизнесе популярна так называемая «история Золушки», когда рассказчик показывает, как жалко вел свое существование, но однажды решившись поменять все, сделал вызов системе. Преодолев десятки трудностей, взлетов и падений, он все же не сдался и добился того, что есть у него сейчас.
Это действительно рабочая техника, но не нужно воспринимать всё буквально, доводя историю до абсурда. Буквально недавно видел историю бомжа, ставшего миллионером. Мне кажется, это перебор.
Просто покажите читателю, что вы свой человек. Что знаете о его трудностях не понаслышке, потому что не так давно вам пришлось пережить такую же ситуацию.
Расскажите о событиях, которые сподвигли вас к решению изменить свою жизнь.
Это может быть что-то негативное. Например однажды проснувшись, вы осознали, что у вас несколько просроченных кредитов, долги перед друзьями, за аренду квартиры необходимо было заплатить ещё на прошлой неделе, в кармане осталась последняя сотка на еду, а бизнес работает в убытки. Это стало переломным моментом, вы решаете взять себя в руки, разрабатываете план и начинаете решительно действовать.
Или что-то позитивное. Например однажды, на бизнес-конференции в Нью-Йорке вы познакомились с гениальным предпринимателем, который раскрыл вам глаза. Вроде и до этого всё было хорошо – квартира, машина, хватает денег на нормальную жизнь. Но он показал, какой вы на самом деле ребёнок, просто играющий в песочнице рядом со взрослыми дядями, делающими настоящий бизнес. Вернувшись, вы полностью переработали свой подход к работе и кардинально изменили жизнь.
Покажите в истории трудности, с которыми пришлось столкнуться.
Какие внешние факторы ограничивали вас и, что очень важно, в данный момент ограничивают ваших читателей – не хватает денег, времени, связей.
Какое внутреннее сопротивление пришлось преодолеть – отсутствие мотивации, решительности, знаний.
История должна сопровождать вас. Быть на сайте, в социальных сетях, звучать в вебинарах.
Историй может быть несколько даже в рамках одного вебинара, где с их помощью мы закидываем петли, заставляя людей дослушать до конца. Но истории не должны противоречить друг другу, они должны быть основаны на реальных фактах.
История – это не биография, которую вряд ли кто дочитывает до конца, и не сухие факты с регалиями и достижениями. Это маленькое шоу с захватывающим сюжетом и триумфальной развязкой. Каждый раз выступая перед аудиторией, вам необходимо рассказывать свою историю, как в первый раз, окунаясь и вновь проживая те события.
История может вдохновлять, мотивировать, раздражать, вызывать бурю положительных или негативных эмоций, все это очень важно для продаж.
В спокойной и комфортной обстановке людям ничего не нужно, и они мало что покупают, разве что предметы первой необходимости. Чтобы совершить покупку людям должно быть жарко, холодно, тесно, дискомфортно, больно, невыносимо.
Вам тоже когда-то было жарко, холодно, тесно, дискомфортно, больно, невыносимо, но вам удалось всё преодолеть, и теперь вы хотите научить других этому.