Структура продающей консультации

Ниже я разобрал структуру бесплатной продающей консультации, которая прекрасно работает как у меня, так и у моих клиентов.

Я пришёл к ней, перепробовав десятки разных моделей продаж и купив с десяток курсов и консультаций. Но при этом, я не следую данному плану слово в слово, а подстраиваю структуру под ситуацию и запрос собеседника.

Иногда на созвон приходят люди, которые уже от и до изучили мой блог, сайт с описанием продукта и сразу говорят, что хотят его купить. Тогда я просто спрашиваю, чем они занимаются, что продают, какая цель, в чём трудности в её достижении и, если понимаю, что мой продукт им подходит, рассказываю о том, как со мной поработать. Созвон занимает 20 минут.

Иногда приходят люди, которые вообще не понимают, на чём основан мой метод продаж, почти не читали блог и не видели кейсы. В их случае нужно копнуть поглубже. Такой созвон может занять больше часа.

А иногда я на первых минутах понимаю, что запрос человека мне не подходит. Или я не хочу с ним работать. В таком случае я просто говорю, что не смогу помочь в его ситуации, даю пару рекомендаций, желаю хорошего дня и завершаю созвон. Если в самом начале понимаю, что не буду продавать, не трачу на созвон больше 10-ти минут.

В общем, ниже универсальная схема.

Ваша задача – подстраивать её под ситуацию во время разговора. Иногда можно пропустить пару блоков, потому что понимаете, что для этого человека они сейчас не актуальны. А иногда можно добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже.

Для начала рекомендую прочитать, из каких блоков в целом выглядит продающая консультация. А ниже я в формате видео дам комментарии по тому, как всё это использовать.
Установка контакта – 3 мин.

Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично, меня зовут Паша, тебя ИМЯ, верно? И скажи, есть час свободного времени на созвон?

----

Важно узнать, есть ли час. Иногда бывают ситуации, когда люди закладывают на разбор 15-20 минут, а после у них назначена встреча, нужно забирать ребёнка из детского сада или другое неотложное дело.

Даже если я в сообщении заранее предупреждаю, что нужно выделить час, часть людей все рано приходят, имею в запасе 15-20 минут. Это сразу нужно прояснить. Если часа нет, звонок лучше перенести на другое время.



Выявление запроса человека – 7 мин.

Отлично. И расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? И я буду сразу всё это фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки.

---

Человек отвечает, обязательно фиксируете это в журнале созвонов (о нём расскажу в следующих инструкциях) и спрашиваете, что ещё важно, что беспокоит? Задача – докопаться до глубины. Спрашиваете, что важно ещё, минимум 5 раз, потому что 3 первые ответа часто бывают очень поверхностные, общими словами, а нам нужна суть.

И после, уже во второй части созвона, вы сделаете оффер, опираясь именно на истинные желания людей, а не на то, что вам кажется, что они хотят. Поэтому, важно копать и спрашивать, почему человек хочет тот или иной результат, что ему это даст.

Например, вы продаёте наставничество по продажам для специалистов из сферы красоты и здоровья. Если созваниваетесь с 60-ти летним массажистом, который продаёт свои услуги, никогда не вёл соцсети и не хочет этим заниматься, предлагаете ему один вариант продвижения. Если созваниваетесь с 20-ти летней девчонкой, мастером по маникюру, которая каждый день пилит reels, скорее всего ей вы предложите другую модель продаж и привлечения клиентов.

И чтобы не предложить массажисту reels, а девчонке создание сайта и запуск на него рекламы в РСЯ, нужно понять, что для них важно.

Обычно я не спрашиваю, а что ещё важно? Я стараюсь найти установки, за которые держится человек.

Например, если я созваниваюсь с девушкой и она говорит, что хочет зарабатывать 150 тысяч на продаже наставничества по заработку на дизайне, я начинаю копать – сколько это людей, с каким чеком, сколько времени готова уделять наставничеству?

А почему это 5 человек с чеком 30к, а не 3 с чеком 50? Потому что считаешь, что знания должны быть доступны – понял. А почему готова уделять только 5 часов в неделю, есть ещё какие-то проекты? А, 2 ребёнка – хорошо. А к чему в итоге хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество? К заработку от 100 тысяч, но в идеале от 150 – ясно. А кого ты видишь в качестве идеального клиента? Одиноких мамочек? А почему? Ого, понял – потому что воспитываешь детей одна и хочешь помогать другим мамочкам в таком же положении обеспечивать себя самостоятельно. Эта идея тебе просто нравится или зажигает? Зажигает – отлично, понял.

Ну и в таком духе нахожу то, что человека драйвит и на что я смогу дать акцент в продаже.

И тогда в продающей части консультации я говорю, что вот план, с помощью которого мы с тобой можем запустить твоё наставничество и настроить рекламу на одиноких мам, ты сможешь стабильно брать каждый месяц по 5 девушек с чеком 30к и помогать им начать обеспечивать себя и своих детей, ни от кого не завися.

В этот момент девушка отвечает – Аааа! Офигеть! Это же то, что мне нужно.

Не спорю, не навязываю своё. Не говорю, что наставничество по дизайну можно продавать и по 100к, а просто адаптирую свой опыт под запрос человека. Тогда продажи идут легко.



Определение идеального с точки зрения собеседника способа достижения желаемого им результата – 5 мин.

Хорошо. А как ты бы хотел(а) прийти к этому? Через блог? Автовебинар? Как ты хочешь чтобы выглядели продажи? А ведёшь сейчас блог? А как относишься к Telegram, готов(а) вести канал?

---

Важно понять не только то, что хочет человек, но и каким он видит путь достижения этой цели.

Девушка из примера выше хочет выйти на 150+ тыс/мес на продаже своего наставничества. Но как она сама видит путь к этой цели? Через ведение блога и нативной продажи в нём? Или через запуски? Или через автовебинары? Это важно узнать, чтобы предложить ей именно тот вариант, который хочет она.

Обычно я так и спрашиваю: а как ты хочешь, чтобы у тебя были выстроены продажи? Как ты видишь для себя идеальную модель привлечения клиентов?

Ну и далее я задаю вопросы, благодаря которым могу понять, какое решение предложить. Спрашиваю человека, как он относится к ведению блога, есть ли опыт регулярного создания контента, ведение блога в какой соцсети ему ближе, есть ли опыт продаж через консультации и готов ли он проводить их, сколько людей и с каким чеком хотел бы брать и т.д.

И в итоге если собеседнику нравится вести блог, я предложу ему воронку продаж через блог. Но если он хочет сделать автоворонку и ведение блога его пугает, я не буду даже упоминать про блог в моей схеме, а предложу ему сделать автоворонку с серией уроков и дам акцент на то, что в моей схеме блог можно вести минимально. А если у него уже есть школа, выстроенные воронки, отдел продаж, я не буду предлагать ему воронку с личными созвонами, а узнаю запрос и рассажу своё видение его решения.

Пример с девушкой:

Хорошо, супер. Скажи, ведёшь сейчас соцсети?

Хорошо, смотри, ты сказала, что сейчас активно ведёшь Instagram, а скажи, как относишься к Telegram? Не против вести его, просто не понимаешь, как привлекать подписчиков – понял. Т.е. если ты решишь вопрос с привлечением подписчиков в канал и поймёшь, как продавать через него, в принципе готова вести блог и в Telegram, хотя бы просто копируя туда контент из Инсты?

Ясно, а как относишься к продажам через личные консультации? Нет такого опыта – понял. А скажи, если бы у тебя был пошаговый план проведения консультаций, интересно было бы попробовать продавать через них?

И так прохожусь по всем важным для меня моментам, которые помогают понять, подходит ли моя модель собеседнику или её придётся адаптировать.

Без этих вопросов я буду действовать наугад. И скорее всего предложу собеседнику решение, которое удовлетворяет его лишь отчасти.



Определение, что с по мнению человека мешает ему прийти к результату и в чём с его точки зрения ему нужна помощь – 5 мин.

Ага. А что сейчас мешает тебе прийти к желаемому результату? – вместо "желаемый результат" подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек – он озвучил это ранее. Что уже пробовал(а)? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по твоим ощущениям тебе сейчас нужна помощь?

---

Пример с девушкой:

Скажи, а ты уже пробовала продавать наставничество для мамочек по заработку на дизайне? Только консультации – ясно. А почему? Не знаешь, как продавать сразу дорого – понял. А если научишься продавать, есть ещё моменты, которые по твоему мнению могут помешать успешно запустить наставничество? Не знаешь, как выстроить программу обучения, чтобы девушки не сливались – ага, ясно. А ещё что-то? Нет, в остальном всё понятно – окей.

Эти вопросы актуализируют потребность в работе с нами. Отвечая на них, собеседник сам себе объясняет, почему ему нужен наставник.



Подтверждение запроса – 1 мин.

Хорошо. Давай подведём резюме. Правильно я понимаю, что у ты хотел(а) бы...? – перечисляем то, что человек назвал, отвечая на вопрос о его запросе на консультацию.

---

Ждёте, когда ответит да и подтвердит. После переходите к следующему пункту.

Нужно получить подтверждение от человека до перехода к презентации. Нужно, чтобы он сказал – да, это именно то, что я хочу. Иначе, у него может сложиться ощущение, что мы не очень поняли его запрос и то, что даём ему сейчас, для него неактуально.

Пример с девушкой:

Смотри, правильно я понимаю, что ты хочешь запустить наставничество для мам и помогать им начать зарабатывать от 100 тысяч рублей ежемесячно, хочешь брать по 5 учениц в месяц, зарабатывать на этом дополнительно к основному доходу 150 тысяч рублей в месяц и уделять этому 5 часов в неделю. У тебя есть опыт ведения блога, тебе нравится это делать, ты готова попробовать начать продавать через консультации и запустить рекламу на блог?



Подтверждение препядствий – 1 мин.

Супер. И мешает тебе ..., верно? – тут перечисляем то, что по мнению человека ему мешает прийти к результату.

---

Пример с девушкой:

И мешает тебе то, что ты не понимаешь, как продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались. Правильно?



Обозначение вашей веры в результат – 1 мин.

На самом деле, у тебя супер-реалистичные и реализуемые цели. Верю в них на все 100%.


---

Задача шага – показать, что вы уверены в желаемый собеседником результат и передать эту веру ему.



История, в которой либо вы, либо один из ваших клиентов пришёл к желаемому собеседником результату желаемым им способом и примерно из той точки, в которой сейчас находится собеседник – 10 мин.

Понял.

Смотри, я сейчас как раз ... – тут обрисовываю тот факт, что у меня есть то, что желает собеседник + подчёркиваю выгоды: независимость, путешествия, кайфовое окружение.

Но начинал я с ... – тут обрисовываю ситуацию, в которой находится сейчас человек + подчёркиваю минусы: нестабильность, неуверенность в будущем, постоянно смотрел на цены, отказывал себе.

Что я сделал: ... – тут показываю путь, который я прошёл, давая акцент на то, что я вложил в эти знания сотни тысяч рублей и огромное количество времени. Путь при этом, конечно же, похож на тот путь, который хотел бы пройти собеседник.

Но сейчас я точно понимаю, как пройти этот путь гораздо быстрее. И как раз помогаю проходить его своим клиентам.

---

Остановимся на этом пункте подробнее.

Раньше во время продажи я давал акцент на логику. Я узнавал, что хочет человек, как он хотел бы к этому прийти, что с его точки зрения может не получиться, а после открывал демонстрацию экрана и показывал по шагам, какую воронку мы ему соберём, какую запустим рекламу и как всё это устроено.

Это продавало, но конверсия из созвона в оплату была в районе 15-20%.

Меня это не сильно устраивало и я начал скупать консультации по продажам, чтобы понять, как можно увеличить эту конверсию. Хотел понять, что по-другому делают те, кто продают лучше и дороже.

И я понял – они давали акцент на результат, а не на процесс. И на эмоции, а не на логику. В итоге, когда я сам сместил акцент с логики на эмоции, это увеличило конверсию с 15-20% до 50-60%.

И вместо того, чтобы грузить собеседника, пугать объёмом работы, показывать, как будет выстроено наше взаимодействие и что конкретно мы будем делать, я просто начал рассказывать историю.

Под каждого собеседника эта история адаптируется персонально.

Если я созваниваюсь с человеком, который хочет продавать наставничество, выйти на 500+ тыс/руб, но при этом у него нет опыта ведения блога, то я рассказываю свою историю.

Начинаю с результата, к которому он стремится. Говорю, что я как раз 1.5 года назад пробил 500+ тыс/руб. И сейчас мне это даёт очень многое. Взял новую машину, много путешествую, чувствую себя гораздо свободнее, не смотрю на цены в продуктовых магазинах. Этим всем я показываю, что у меня есть тот результат, к которому он стремится + показываю дополнительные выгоды этого результата.

Далее я подчёркиваю, что когда я начинал, у меня была ситуация, очень похожая на его. Я не хотел вести блог и не знал, как продавать без распиаренного личного бренда. Подчёркиваю, что я был в его точке А + давлю на негативные стороны этой точки А, с которыми я сталкивался. Вспоминаю, как было стрёмно, когда приходилось экономить на еде, а на отдых ездил максимум на дачу.

После показываю, как я пришёл к тому результату, к которому он хочет прийти. И подчёркиваю те моменты, которые он сам назвал, описывая идеальное решение. Например, если человек сказал, что хотел бы собрать воронку, я даю акцент на воронку, что я собрал воронку, запустил рекламу и шаг за шагом, тестируя разны связки, нашёл то, что у меня стрельнуло. Если человек говорит, что хочет научиться вести блог, я даю акцент на то, что я начал вести блог.

Плюс, подчёркиваю, что у меня получилось не сразу, что я потратил много денег на наставников, курсы и тесты, прежде чем чудом нашёл работающую связку, за которую заплатил немало денег. Этим я предостерегаю собеседника от идеи идти пробовать всё делать самостоятельно.

Если же я созваниваюсь, например, с психологом, то рассказываю историю моей клиентки, психолога. И всё точно так же. Подчёркиваю, что у неё есть результат, к которому стремится собеседник + плюшки, которые даёт достижение результата. Далее подчёркиваю, что когда она пришла ко мне, у неё как раз было очень похожая ситуация на ту, в которой находится собеседник. И далее рассказываю, что мы сделали, чтобы попасть из точки А в точку Б.

Такой формат у меня продаёт гораздо лучше, чем когда я пытаюсь объяснить через логику, что мы будем делать. По-факту, я показываю, как мы с собеседником придём к результату, но показываю это через историю. В итоге люди загораются и оплачивают с намного более высокой конверсией.

Единственное, если у вас нет опыта в таком импровизированном сторителлинге, первое время может быть сложно, но с практикой это становится всё легче и легче.



Переход к продаже с ограничением по количеству мест – 1 мин.

И смотри, у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу со мной. Мне нравятся твои задачи и я хотел бы с тобой поработать.

И я на 100% уверен, что тебе стоит туда пойти, потому что я точно знаю, как тебе получить результат.



Стоимость + рассрочка – 3 мин.

Сейчас расскажу, как это сделать и сколько это стоит.

Я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы придём к... – подставляем результат, который человек озвучил как желанный им.

Стоимость этой работы – 400 тысяч рублей.

Но, есть пара моментов. Стоимость 400 тысяч актуальна только сейчас. Я повышаю цену на наставничество каждые 2-4 недели.

И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 4 человека в месяц. Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.

Но при этом, тебе не нужно вносить всю сумму сразу, потому что ты можешь зайти на наставничество в рассрочку на 2 года.

В таком случае стоимость будет 16667 рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы.

Мы начинаем работать и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.

Как считаешь, стоит ли (подставляю желаемый человеком результат), на который ты выйдешь, работая со мной, 16-ти тысяч?

---

Например, если человек говорит, что хочет выйти на 300 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 300 тысяч, на который ты выйдешь, работая со мной, 16-ти тысяч?

Тут большинство отвечает или: Да, думаю стоит. Или что-то подобное: Да, наверное, но для меня этого дороговато.

И моя задача – закрыть человека в идеале на полную оплату. Если он не может оплатить, но на рассрочку. А если не готов пока оформлять её, то на предоплату.



Если ответил, что стоит – 3 мин.

Отлично. Готов(а) зафиксировать своё намерение?

Да? Хорошо. Тогда смотри, если оплатишь прямо сейчас, бонусом я дам тебе доступ к моему мастер-майнду для наставников и экспертов. На нём мы... (коротко продаю идею мастер-майнда)

Как удобно будет оплатить? Оформить рассрочку или внести всю сумму сразу?

Тут я добавляю тот бонус, который наиболее актуален для собеседника. Что это? Я понимаю во время созвона. Бонусов у меня несколько и я подбираю тот, который будет закрыть боль человека. Например, если на созвоне он говорит, что не хватает окружения, даю доступ к мастер-майнду. Если говорит, что не хочет разбираться во всем технически, обещаю спеца, который поможет собрать бота.

Важно: у меня есть возможность давать все эти бонусы. Есть техспец, которому я плачу фикс и могу накинуть сверху задачу. Есть мастер-майнд и могу позвать туда ещё одного человека. Есть дизайнер, есть монтажер, есть копирайтер, подрядчики по трафику и т.д.

Бонус должен быть не ради бонуса. Он должен реально цеплять человека. Ему должно быть жалко упустить его.

И далее скидываю ссылку и оформляю рассрочку или провожу оплату прямо во время разговора. Иначе, с вероятностью 90% человек сольётся. После созвона остынут эмоции, он начнёт сомневаться и игнорить вас.

Поэтому, я не отпускаю человека, пока он не оплатит, оформит рассрочку или хотя бы переведёт бронь 3000 руб.

Бронь предлагаю как способ зафиксировать место, бонус и стоимость, если не одобряют рассрочку или сейчас у человека нет возможности её оформить.



Если ответил, что для него это дорого и надо подумать – 1 мин.

Давай будем откровенными.

Смотри, я на 100% уверен в том, что могу тебе помочь. Но вижу, что тебя что-то смущает.

Я не буду давить, пытаться манипулировать или делать что-то подобное. Расскажи, как есть, что сейчас тебя останавливает?

И далее не давя, а поддерживая отвечаю на вопросы и помогаю человеку принять решение.

Начину играть в пинг-понг. Нельзя отпускать человека без оплаты, оформленной рассрочки или хотя бы предоплаты. Если говорит, что надо подумать, говоришь - да, понимаю. А о чем подумать? А, об этом, да, да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.

Задача – не отпускать без предоплаты.



Примеры работы с возражениями – 20 мин:

Дорого
Да, понимаю, цена не маленькая, но она складывается из 2-х месяцев работы со мной 1 на 1 и годового сопровождения в формате мини-группы. Если разделим стоимость наставничества на 12, получится всего ХХ рублей. Согласись это не много за сопровождение твоего проекта спецом по воронкам с 8-ми летним опытом, который выведет тебя на 300+ тыс/мес?

И как считаешь, она справедлива, если ты окупишь стоимость работы со мной в течение 1-2 месяцев?

Супер. И если не секрет, с чем сейчас сравниваешь работу со мной? Может смотришь на кого-то из моих коллег? Или думаешь о каком-то другом формате в принципе?


Хорошо, понял. Смотри, почему я использую именно такой формат работы и чем считаю его лучше относительно того, что ты сейчас назвал...

Как тебе сам формат? Если отодвинуть в сторону вопрос цены, по самому формату всё подходит?

Да? Отлично. Давай тогда поступим вот так. Как смотришь на вариант, при котором мы сперва начинаем работу, ты видишь результат и платишь уже после? При этом платёж фиксированный и совсем небольшой – всего ХХ рублей в месяц. Это как сходить 2 раза в магазин, но даст тебе это гораздо больше. И я не помню случаев, когда кому-то из клиентов было сложно внести этот платёж раз в месяц. Как тебе такие условия?

Супер, тогда предлагаю тебе оформить банковскую рассрочку. Это как раз тот самый формат, при котором мы начинаем работать, а платишь ты всего ХХ руб/мес и только через 30 дней после начала работы.

Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?
Не хочу связываться с кредитами
Да, понимаю. Я и сам против кредитов, но что если это не кредит, где ты платишь проценты, а рассрочка, в которой ты не платишь ни проценты, ни комиссии? И если это не покупка нового айфона, а инвестиция в себя, которая окупится в десятки раз? И она с первым взносом через 30 дней, т.е. ты будешь платить с уже заработанных денег, не влезая в долги. Как тебе такой формат?

Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?
Нет времени
Да, понимаю. И я учитываю этот момент в личной работе, поэтому не гружу клиентов ненужной информацией. Каждому я даю только то, что приведёт его к результату. Это колоссальная экономия времени относительно прохождения курсов или самостоятельной работы. Достаточно уделять 2 часа в день. Сможешь найти их?

Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?
Надо подумать
Да, я тебя прекрасно понимаю. Сам не люблю принимать решения сходу, если не понимаю, нужно ли мне это. Давай постараемся вместе понять, насколько тебе подходит моё предложение.

Расскажи, над чем хочешь подумать? Может с кем-то меня сравниваешь? Или с какими-то другими форматами в принципе?

Понял, а ещё скажи, что конкретно нравится и не нравится в моём предложении?

Хорошо, смотри, почему я использую именно такой формат работы и чем считаю его лучше относительно того, что ты сейчас назвал...

Скажи, есть ещё какие-то сомнения?

Нет? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный для тебя вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

ИЛИ

Все равно нужно подумать? Ничего страшного. Давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони. Ты оплатишь её, я сохраню за тобой стоимость, место и ты сможешь всё обдумать, зная, что за тобой сохраняются лучшие условия.

И после, если дашь положительный ответ, пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки – сможешь выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку.
Хочу сперва попробовать самостоятельно
Скажи, пожалуйста, какие плюсы и минусы ты видишь в этом, если будешь реализовывать это самостоятельно? Давай начнем с минусов. Расскажи, какие минусы ты видишь?

Так, отлично, зафиксировал. А есть ли вероятность, что когда ты будешь делать всё самостоятельно, то сложно будет понять правильно ли ты действуешь и никто об этом не скажет? Для тебя важно, чтобы у тебя были точки контроля в правильности действий?

Смотри, если сейчас положить на весы самостоятельную работу (перечисляем минусы, которые говорит клиент) и с опытной командой, когда ты будешь видеть результат этой работы и это еще будет отражаться в деньгах, то чтобы ты выбрал?

Отлично! То есть если тебя устроит цена то было бы интересно поработать с нами в сравнении с самостоятельным вариантом?

Хорошо, тогда давай еще раз напомню как мы можем тебе помочь...

Скажи, есть ещё какие-то сомнения?

Нет? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный для тебя вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?
Надо посоветоваться с мужем/женой
Да, понимаю. И у меня есть вопрос. Скажи, пожалуйста, а прийти на диагностику было твоим желанием или мужа/жены? А почему оно вообще появилось?

А если твой супруг/супруга скажет нет, нам это не нужно, что будешь делать? Просто мы с тобой выяснили, что оставлять всё как есть не вариант.

И я могу сказать, что на практике, когда люди уходят с кем-то посоветоваться, получают отрицательный ответ. Это происходит потому что второй человек не был на консультации и он не видел тот пошаговый план, который мы построили. Мне бы не хотелось, чтобы ты забросил(а) свои планы и цели лишь потому, что твой(я) муж/жена не был(а) на сессии. Ведь ты веришь хотя бы интуитивно, что мы вместе сможем сделать результат?

Да? Отлично. Давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони. Ты оплатишь её, я сохраню за тобой стоимость, место и ты сможешь обсудить всё с партнером, зная, что за тобой сохраняются лучшие условия.

И после, если дашь положительный ответ, пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки – сможешь выбрать удобный вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку.
Не уверен, что у меня получится
Расскажи, а с чем связана такая неуверенность? Был какой-то негативный опыт? Расскажи о нем.

Понял. А как ты думаешь, если мы с командой поможем тебе решить хотя бы 50% этих задач + ты поймешь, что это точно даст практический результат, который ты сможешь быстро оценить и при этом устроит цена. То ты готов(а) будешь с нами поработать?

Хорошо. Тогда смотри, как мы поможем тебе сделать так, чтобы у тебя точно был результат...

Скажи, есть ещё какие-то сомнения?

Нет? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный для тебя вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?
Мне сложно сходу принимать решения, нужно всё обдумать
Знаешь, я вижу по опыту, что решение о работе обычно принимается сразу. Время на обдумывание – это просто вежливая форма отказа.

Скажи, а как тебе вообще мой формат работы? Ты хотя бы интуитивно сейчас веришь, что это может привести тебя к результату?

Супер. Давай тогда сделаем так. Ты сейчас внесёшь небольшую бронь в размере 3-х тысяч рублей. Я забронирую за тобой стоимость и место. Ты сможешь всё обдумать и дать мне окончательный ответ в течение недели. Если передумаешь, я верну деньги обратно.
Куплю позже, зайду на следующий поток
Знаешь, этот бонус был придуман не для того, чтобы как можно скорее взять с тебя деньги. Главная его задача – поощрять людей за их решительность. Самое сложное – это именно принять решение и зайти в новое, и если это не сделать сейчас, то потом мозг найдет сотни оправданий, почему этого не стоит делать.

Скажи, а с чем связано решение отложить начало работы? Почему ты готов(а) отказаться сейчас от выгодных условий и отложить работу на несколько месяцев?

Слушаем ответ и закрываем то возражение, которое озвучит человек – дорого, нет времени, хочу посоветоваться
Хочу купить только несколько модулей или консультацию
Знаешь, я часто это слышу. И первое время я даже продавал отдельно некоторые модули, но ни один человек не получил результат.

Всё дело в том, что все модули в моей программе связаны друг с другом. И по отдельности они не работают.

Но самое главное – это же не знания. Знания можно найти бесплатно и на YouTube. Но, посмотрев хоть бесплатные видео, хоть мои уроки, ты узнаешь, какие инструменты сейчас работают и как их внедрить.

Но результат дают не инструменты, а те смыслы, которые мы с помощью них транслируем. Без правильных смыслов инструменты будут бесполезны. И смысл работы со мной заключается в том, что я сперва помогу тебе распаковать и достать из тебя правильные смыслы, упаковать их и после начать транслировать через инструменты. Без этого инструменты работать не будут.

Что думаешь по этому поводу?

Слушаем ответ и закрываем то возражение, которое озвучит человек – дорого, нет времени, хочу посоветоваться
Уже покупал другое наставничество и обжёгся
Тут я пытаюсь понять, что именно не сработало, не дало результат, а после показываю, что у меня всё устроено по-другому.

Да, ко мне часто приходят клиенты, у которых был негативный опыт работы с другими наставниками. И чаще всего им там дают спам-рассылки, инвайтинг и работу со своей базой.

А о системном, стабильном и управляемом росте рассказывают только в теории. И если что-то не получаются, говорят, что дело в тебе. У других же это работает! И ничего, что это кейсы годичной давности, у которых это работало год назад, но не сейчас.

Скажи, у тебя так же?

Слушаю, а после рассказываю, чем отличается работа со мной.

Да, понимаю. Давай расскажу, чем отличается работа со мной. Во-первых, я даю только системные, стабильные и управляемые каналы трафика, которые работают прямо сейчас, а не год назад.

Вот, например, мои рекламные кабинеты. Давай открою демонстрацию экрана и покажу, сколько заявок они приносят прямо сейчас...

И я настолько уверен в своем продукте и результате, который он дают, что могу пообещать тебе гарантию возврата. Давай сделаем так – ты сейчас зайдешь в работу, а я дам тебе гарантию возврата денег в течение первого месяца. Если не получишь результат, просто напишешь мне и я верну деньги обратно? Как тебе такой вариант?

Слушаем ответ и закрываем то возражение, которое озвучит человек – дорого, нет времени, хочу посоветоваться
Обучи бесплатно, а я заплачу с заработанных денег
Скажи, а ты часто приходишь в магазин и просишь дать тебе еду бесплатно с условием, что ты вернёшься и заплатишь через неделю, если она тебе понравится? Я уверен в своём продукте и готов вкладываться в твой результат на 100%, но только если понимаю, что это равноценный обмен.

Но я тебя прекрасно понимаю. Поэтому я даю гарантию на работу со мной. Если в течение месяца ты поймешь, что тебе по каким-то причинам не подходит работа со мной, я верну все деньги обратно без каких-либо вопросов. Это всё прописано в договоре.

Как тебе такие условия?

Нравятся? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

Если нет – слушаем ответ и закрываем то возражение, которое озвучит человек – дорого, нет времени, хочу посоветоваться

Если человек оплачивает бронь во время звонка, дальше уже в переписке скидываем ему ссылку на оплату и оформление рассрочки. Если её не одобряют, у него намного больше мотивации найти другие варианты, чем в той ситуации, когда он не вносил бронь.

Если не получается закрыть на бронь, договариваемся списаться через день-два, чтобы человек дал окончательный ответ. Но сразу предупреждаем, что в таком случае бонусов за быстрое принятие решения не будет.

И ещё несколько дополнительных моментов, которые я хочу, чтобы вы прочитали до первых продающих созвонов. Это поможет вам продавать с высокой конверсией и не выгорать.


– Старайтесь получить удовольствие.

На каждую консультацию я ставлю себе задачу просто кайфануть от общения и найти что-то полезное для себя. Эта установка помогает мне не выгорать, наслаждаться созвонами и находить для себя интересные фишки.

Я искренне интересуюсь тем, как продают люди, какие воронки у них работают, какие связки и сервисы они используют. Это позволяет мне находить десятки идей и для себя, и для моих клиентов.


– Не спорьте и не переубеждайте.

Если во время созвона понимаете, что человек заблуждается в каких-то аспектах, что вы знаете более эффективный способ решения его проблемы, нежели видит он, не спорьте с ним и не переубеждайте.

Продайте человеку то, что он хочет. А после оплаты сделайте с ним то, что нужно сделать.

Например, если на созвоне собеседник говорит, что Яндекс Директ не работает, но у меня он прекрасно генерит заявки, я не спорю. У меня нет задачи вразумить. Задача – продать. Я просто спрашиваю у собеседника, а что по его мнению у него сработает. Слушаю и говорю, что окей, без проблем используем это с ним.

Если человек говорит, что текстовые воронки не работают и их никто не читает, я спрашиваю, как он относится к видео? И, если ок, предлагаю сделать акцент на видео. И уже после оплаты склоняю к тому, что действительно работает – связке текст + видео.

Продаём то, что хотят люди, а не то, что мы считаем, что им нужно.


– Больше слушайте, меньше говорите.

Старайтесь больше расспрашивать о запросе клиента. Например, сколько хочет зарабатывать, сколько клиентов вести, с каким чеком продавать, сколько времени уделять работе.

Тогда появляется чувство, что вы действительно хотите разобраться, вникнуть в ситуацию, помочь. Это важно для установки доверия.

Ну и самое главное – вы находите рычаги, на которые сможете надавить при оплате.

Собеседник сказал, что хочет выйти на 500 тыс/руб, чтобы поехать через 2 месяца на конференцию, но в конце разговора начинает сливаться – давим на это желание. Спрашиваем, понимает ли он, если хочет поехать на конфу, действовать нужно сейчас? И что промедление даже в пару недель ставит его мечту под угрозу.


– Не давайте советы.

Это прям бич большинства экспертов-новичков. Они просто заваливают людей советами и рекомендациями, стараясь доказать собеседникам и самим себе, что они не самозванцы.

В итоге, в конце консультации им говорят: Спасибо, было очень полезно, я подумаю.

Уходят подумать и не возвращаются. Лечим только за деньги. На продающих консультациях только продаём.

Лучшее, что вы можете сделать для человека – продать работу с вами и помочь ему прийти к результату. Это будет для него куда полезнее, нежели вы дадите ему рекомендации, вселите в него чувство, что он всё понял и сделаете так, что человек пойдёт пытаться получить результат самостоятельно.


– Не додумывайте за клиентов.

Если собеседник не говорит, почему именно он не ходит в спортзал, значит мы не знаем – ему лень, у него нет времени, он не видит в этом смысла или у него травма. Если человек не сказал, что не любит писать посты для блога, значит мы не знаем – не ведёт он блог, потому что не любит писать, или потому что просто не видит в этом смысла.

Спрашиваем, а не придумываем и не строим гипотезы.


– Не отпускайте людей просто так.

Самый важный этап продажи – работа с возражениями. Здесь начинается самое интересное.

Не пускайте людей сразу после фразы: Огонь, я подумаю.

Узнавайте, о чём хотят подумать? Что останавливает от принятия решения сейчас? Что нужно, чтобы они сейчас ответили "да"?


И ниже отвечу на частые вопросы:


1. Что делать, если собеседник уводит вас в сторону от структуры во время консультации?

Например, спрашивает, сколько стоит ваше наставничество в самом начале?

Здесь я обычно говорю, что стоимость работы со мной начинается от ХХХ тысяч рублей – называю стоимость, за которую буду продавать ему наставничество или даже выше на 20-30%, чтобы после он был приятно удивлён тем, что для него цена ниже. И продолжаю, говоря, что к вопросу цены вернёмся чуть позже, сейчас важно обсудить формат работы и запрос, т.к. цена во многом зависит от объёма задач.

Если после этого собеседник говорит, что это для него непосильно дорого, я завершаю разговор за 5-10 минут, не теряя времени.


2. Что делать, если собеседник отказывается созваниваться по видео?

Иногда по каким-то причинам люди не хотят созваниваться по видео. Кто-то не хочет показывать бардак в квартире, у кого-то лицо покрылось сыпью. Что делать в такой ситуации?

Обычно, когда я вижу, что собеседник подключился без видео, после части со знакомством говорю: Имя, скажи, у тебя есть возможность включить камеру? Наше общение пройдёт намного качественнее, если мы с тобой будем видеть друг друга.

Если собеседник отказывается включить видео, я не спорю и не выключаю свою камеру. Моя задача – продать. Чтобы продать нужно вызывать доверие. И видео в этом прекрасно помогает. Поэтому, я просто соглашаюсь, и на отказ включить камеру отвечаю: Хорошо, понимаю, ничего страшного, но я оставлю своё видео.


3. Можно ли делегировать созвоны помощнику или менеджеру?

Да, после 70-100 проведённых консультаций этот процесс можно начинать делегировать. Обучить 1-2 диагноста и отдавать им 5-10% с продаж. Себе же можно оставить только самых перспективных клиентов, которых выявляем с помощью первичного анкетирования. Как всё это делать, мы разберём далее.
Хотите выстроить стабильные продажи через Telegram под моим руководством?
У меня есть мастер-группа для наставников
и экспертов по продажам через Telegram

Это 2-х месячная программа, в рамках
которой я помогаю выстраивать
системные и управляемые продажи

Нажмите на кнопку ниже и отправьте
мне кодовое слово "Группа" – я расскажу
подробнее про группу, её стоимости и
подскажу, подходит ли она именно вам
Узнать подробнее